從理財到財富管理:盛京銀行駛入「新賽道」

來源:中國經營報

在共同富裕的目標以及房住不炒的背景下,中國居民的財富配置結構持續平衡,金融資產配比明顯上升。伴隨居民財富的增長,財富管理業務將迎來高速增長的機遇期,成為銀行、券商資管、信託、保險等財富管理機構爭相布局的「新賽道」。

銀行作為客戶選擇財富管理的主路徑,著力培育財富管理新動能,走近財富管理,走進財富管理。

在這種大的時代背景下,盛京銀行正在通過深化財富管理的品牌、深耕紮實的客戶經營、構建多元化的產品體系以及打造專業的營銷隊伍等途徑,讓更多老百姓分享經濟發展成果和資本市場改革紅利。

培育財富管理新動能

盛京銀行積極把握大財富時代的機遇,抓住大財富時代的紅利,通過打造品牌、經營客戶、構建產品體系、建設團隊等多方面,發力財富管理。

客群不僅是財富管理髮展的基石,也是財富管理持續增長最主要的動力。2021年末,盛京銀行全行零售客戶突破2600萬戶,管理資產達4620億元,儲蓄存款4192億元,其中達標財富客戶21.4萬戶,金融資產2285億元。

為了對客戶進行精細化管理,盛京銀行構建了以客戶全生命周期為基礎的差異化的中高端客群經營體系。基於此,盛京銀行財富客戶各項指標快速發展。截至2021年末,該行財富客戶已破21萬戶,增速32.5%,網均財富客戶1088戶;財富客戶儲蓄增量貢獻持續提升,客戶數僅佔全行1.64%,但產能貢獻由59%提升65%。

為了滿足客戶多元化的資產配置需求,自2019年起,盛京銀行代銷業務產品貨架日益豐富,從「一無所有」到「人有我有」,開展了基金、保險、貴金屬、信託、券商資管全品種業務,實現了代銷業務全貨架運營。2021年,盛京銀行又推出了挂鉤證券指數結構性存款、證券三方存管業務等8款特色化專屬產品,創建代發、養老、擁軍三類客群專屬服務體系,零售條線全產品支撐能力不斷增強。

為了提供有溫度且專業的財富管理服務,盛京銀行注重財富管理團隊的建設。2021年末,盛京銀行零售條線隊伍已達2000人,其中市場營銷人員近1000人,專職財富經理510人,AFP持證率超76%。專業的財富經理是銀行發展財富管理業務的核心競爭力。2021年國際金融理財標準委員會組織的第三屆全國私行精英賽,盛京銀行19名優秀員工從2萬名參賽人員中脫穎而出,盛京銀行在500家參賽金融機構中嶄露頭角。

踏上財富管理新征程

2022年,伴隨著房住不炒政策的不斷深化以及後資管新規時代的到來,居民資產配置的需求正在從擁有房產到擁有金融資產、從單一配置到多元化配置轉變。

在大財富管理的新時代下,具體要如何順勢而為?盛京銀行立足自身的資源稟賦和戰略定力,從全生命周期客戶經營、全維度資產配置啟動、全能型人才隊伍建設、全面風險管理體系搭建、全流程數字化運營等方面助力財富業務進階。

從客戶層面看,盛京銀行指出,要構建橄欖型客戶結構。擴大中等收入群體比重,增加低收入群體收入,合理調節高收入,形成中間大、兩頭小的橄欖型分配結構,是推進共同富裕的重要課題,同樣適用於財富管理客群經營的深耕。

如何實現客戶量的合理增長和質的穩步提升?一是要打造區域發展優勢,針對地區環境實行差異化服務;二要充分認識財富客戶的增長規律,繼續圍繞「獲-提-留」三箭齊發,深入客戶經營的每個環節,提升客戶觸點的轉化效率和客戶體驗,提高產能;三要構建以家庭為中心,覆蓋個人及家庭整個生命旅途的綜合金融服務體系;四是根據不同年齡階段,增強各階段產品供給能力,提倡陪伴一生的價值理念,建立客戶成長機制,提高客戶忠誠度,深耕客戶「四主賬戶」——主結算、主投資、主融資、主服務,成為客戶的「財富主辦行」。

從產品層面看,盛京銀行計劃打造綜合資產配置體系。即以滿足客戶需求為根本,以持續穩定增長中間收入為著力點,以自主產品與開放性產品平台相結合為手段,以資產配置為主策略,存款、理財及代銷業務齊發力,搭建財富管理全產品體系。

針對超高凈值客戶,聚焦以客戶為中心,打造定製化產品體系,提供「財富管理-資產管理-投資銀行」服務價值鏈。既要開發自身特色鮮明的「拳頭產品」,提升品牌影響力,又要借力合作機構,為客戶提供「一站式」產品選擇。

從人才隊伍建設方面看,聚焦全能型人才隊伍建設。銀行財富管理業務做大、做強,少不了專業人才的貢獻。銷售端不再是以產品為導向的「普通售貨員」,應是能夠基於客戶投資偏好,為客戶提供綜合類家庭資產配置的「財富顧問」;風險端更是需要同時對「客戶」和「資產」進行精準識別;投資端則需提高跨市場的「選品能力」,為客戶的資金負責。要鞏固細化人才序列,打造一專多能,能上能下,能進能出,能多能少,能左能右的用人機制。

專業,是財富管理的基礎。2022年,盛京銀行將加大人力資源投入,擴充一線營銷隊伍,培養一批專業骨幹,對外能夠提供高凈值客戶優質服務,對內也能模範帶頭當先鋒,為財富管理業務的發展堅實支撐。加強專業培訓資源投入,對中後台崗位的產品經理提供多渠道、多維度、多層次的針對性培養,全方位提升財富管理隊伍的眼界和思路,助力財富管理業務飛躍式發展。

從風險防控方面看,嚴格遵照監管要求,包含但不限於產品創設、准入合作機構、投資者教育、投後管理等方面。

另外,在中國數字經濟轉向深化應用、規範發展、普惠共享的新階段,要把握數字化發展新機遇,適應數字經濟發展要求整體轉型,拓展經濟發展新空間,推動中國數字經濟健康發展。盛京銀行提出,要加快數字化轉型,提升數字化經營能力,成為數字瀋陽的助力者、受益者,助推成為東北數字城。

具體到財富管理業務層面,數字化正圍繞財富管理價值鏈賦能和變革傳統業務模式。以大數據分析、圖計算、自然語言處理為代表的領先科技應用,覆蓋從客戶獲取、交易、投資管理資訊、賬戶服務、客戶關係管理等端到端財富管理全業務價值鏈。

未來,盛京銀行將積極擁抱科技創新,提升客戶體驗,加強財富管理服務效率,包括要做強移動端應用,打造智能存款產品平台,建設財富管理綜合代銷平台,搭建一體化、多品種的積分動態權益平台,創設精準產品推薦引擎,探索應用RPA數字機器人,完善融合支付體系。

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