理財公司渠道多元化建設之考:現狀怎樣、面臨哪些問題、向何處去?

  原標題:21深度丨理財公司渠道多元化建設之考:現狀怎樣、面臨哪些問題、向何處去?

  21世紀資管研究院研究員 方海平 楊希

  經過三年發展,理財公司渠道建設已經初見成效。初步形成母行渠道、第三方銀行渠道、互聯網銀行代銷渠道和理財公司直銷渠道多點開花的局面。

  但不可否認的是,當前理財公司的渠道拓展仍然處於「初級階段」,一方面「鋪路架橋」還在進行中,行業尚無標準可參考;另一方面輸出的產品類型以相對簡單的現金類、固收類為主;第三,涉及渠道拓展的相關監管細則、配套制度等尚待進一步明確。

  理財公司的發展中,渠道多元化拓展無疑是明確的趨勢。這個過程中需要建立怎樣的標準和行業共識,以確保在正確的軌道上起步?先行出發的理財公司積累了哪些經驗?未來,銀行理財的渠道建設將形成怎樣的格局,與公募基金定位有何差異?

  在21世紀經濟報導-21世紀資管研究院主辦的「2022資管機構渠道建設閉門研討會」上,多名業內人士與行業專家共同研討,探析資管機構,特別是銀行理財的渠道建設問題與趨勢。

  現狀和特點:初級階段,力爭多元化、差異化

  隨著理財公司批次成立和發展,渠道多元化布局也拉開了大幕。

  研討會上,多位理財公司高管總結指出,當前理財公司渠道拓展有幾大特點:一是多元化發展。短短三年時間,理財產品銷售渠道已發展出多種形式,包括母行渠道、第三方銀行、互聯網銀行和理財公司直銷渠道。二是策略差異化。有的理財公司以深耕母行渠道為主;部分理財公司已發展出強大的第三方代銷渠道網路,代銷規模超4000億元;各家理財公司直銷業務發展進度也不盡相同。三是同業競爭白熱化。部分理財公司依靠第三方代銷實現產品規模快速增長,行業格局正悄然發生改變。

  從行業數據上看,截至去年底,21家銀行理財公司均與代銷機構開展了合作。其中3家銀行理財公司僅由母行代銷,18家銀行理財公司打通了第三方銀行代銷渠道,平均每家約有14家第三方代銷機構,總共涉及97家商業銀行。此外,還有10家理財公司建立了直銷渠道。

  截至今年第一季末,21家理財公司存續規模17.2萬億元,母行代銷規模約15.5萬億,第三方銀行代銷規模約1.3萬億,互聯網銀行代銷規模約0.3萬億,直銷規模約0.1萬億。

  一位負責理財公司渠道拓展工作的高管表示,目前理財公司的渠道拓展可以用「初級階段、順勢而為」來形容。

  初級階段,一方面理財公司渠道建設仍然處於「鋪路架橋」的過程中;另一方面,目前產品輸出基本以現金類、「現金+」類為主導,包含部分固收類產品,權益類產品對外輸出的比例非常小。

  初級階段的一個重要特點是,理財公司大多是與母行的同業部門合作,一起進行外部渠道開拓。「我們不止一次碰到,需要同某一家銀行進行代銷合作時,對方同時會提出,希望理財公司產品能在我們的母行進行代銷,這樣案例可能會越來越多。這樣的合作模式跟理財公司自己的人員去開拓渠道有所不同,更多的藉助了母行的力量。」上述負責渠道拓展的高管說。

  問題和挑戰:服務能力不足、權責不清、排名競爭

  銷售渠道的變化,伴隨著今年以來市場的劇烈波動,為理財公司帶來了一些挑戰和全新的問題。

  前述負責理財公司渠道拓展工作的高管指出,初期理財公司輸出的產品相對簡單,服務的需求也不多。但隨著今年以來的市場波動,理財產品出現「破凈」,對渠道服務要求越來越高。特別是一些中小銀行渠道,更加希望理財公司能夠有服務能力的對外輸出,從實踐來看,這類服務需求會越來越強烈。

  現實情況是,相比基金公司,理財公司目前服務能力的建設明顯不足。一位理財公司參會人士表示,目前理財公司在渠道拓展和銷售上,還處於比較早期的階段,缺少行業標準。尤其是在投資者教育方面,感覺壓力非常大。 

  「我們都是從總行的部門和處室轉型去做渠道的服務工作。公募基金公司可能設有150人的銷售隊伍,但理財公司可能連1/10的人手都不一定有,所以如何建好這麼大的渠道網路,實現相應的服務能力,是當前階段非常重要挑戰。」上述理財公司參會人士說。

  此外,理財公司和代銷機構的權責關係需要進一步明確。目前在反洗錢、投資者教育、售後服務、消費者保護、投訴處理等多個維度,存在權責關係不清晰的情況。例如,在處理客戶投訴方面,產品銷售渠道應承擔哪些職責,理財公司應承擔什麼職責,業內並沒有一個明確的標準。 

  一位與會專家從更深層次闡述了對這一問題的擔憂。他指出,當前理財公司股權結構均較為單一,可能會對理財公司「三會一層」運作的獨立性造成較大影響,投資人利益在公司決策層面難以有效體現。

  「當大股東(母行)和投資人之間出現利益衝突時,僅僅依靠大股東(母行)自律,恐怕很難實現對投資人權益的有效保護。根據『資管新規』成立的獨立銀行理財公司,核心目標之一是打破理財產品的隱性兌付問題,以此切斷理財業務風險向商業銀行的傳遞。在股權百分之百由母行控制,且實施垂直業務管理的情況下,恐怕難以實現真正有效的風險隔離。」上述專家表示。

  對此,另一位理財公司高管也指出,服務母行本身是理財公司非常重要的使命,所以會有一個平衡的問題,在優先滿足母行代銷需求的基礎上開拓外部代銷渠道。

  另外,在業務系統和交易規則匹配磨合方面也存在挑戰。「我們在接入外部渠道時,花了最多的時間和精力在科技系統的對接上,從監管規則到一些系統服務商,以及管理人和代銷機構的對接上,理財產品代銷在這方面的挑戰非常多,特別是對外代銷的產品越來越複雜,這方面的挑戰更不小了。」上述理財公司高管表示。

  還有一位理財公司高管指出,當前理財代銷中存在的一些問題傾向。比如,排名競爭誤導投資者。當前國內資管行業的各類機構與產品業績排名盛行,排名的規則不透明,一些資管機構特別看重排名,甚至與考核挂鉤。理財公司成立後,面臨著機構與產品業績排名的困惑。另外,還存在產品費用無序競爭的情況。部分機構採取了「減費讓利」的渠道策略,不斷壓降產品投資管理費和銷售管理費,引發行業的無序競爭,不利於理財市場長期、健康的發展。

  思考和建議:渠道為王、產品為本、客戶第一  

  對於銀行理財行業在渠道建設方面的長遠健康發展,多位與會人士從不同角度提出了各自的思考和建議。

  綜合多位參會人士的觀點,行業內對於發展方向存在一些共識。比如,與會人士一致認為,資管行業的生態化是大勢所趨,銀行理財走出母行、多元化發展是必然方向。

  一位與會專家指出,目前的監管框架和現實做法相對比較保守,主要是靠理財公司的自建渠道以及銀行間的交叉銷售,這一渠道布局反映了銀行理財的特點,但未來也可能成為劣勢。

  劣勢之一是公司治理問題。理財公司主要靠母行來銷售,有風險必然會傳遞,反過來會影響銀行理財公司的發展策略。劣勢之二是可能限制客群類型。銀行理財的客群普遍為中低風險偏好,基於這一客群特點,理財公司如果過度依賴銀行渠道,投資者的培育就需要一個漫長過程,不利於理財公司打造多元化產品,可能會對後續發展造成影響。

  上述專家指出,圍繞理財公司建立完整的監管架構,一方面要考慮理財公司自身的獨特性;另一方面要考慮到理財公司與其他資管機構如公募基金在監管制度上的一致性。相比公募基金的渠道與產品創新工具,銀行理財發展比較有限。此外,目前銀行理財還存在激勵約束問題。從長期看,如何更好地實現各類資管產品的公平競爭,相關的監管規則可以考慮一些相對開放的思路。

  「互聯網渠道或第三方渠道的開放,客觀上會造成一定的風險挑戰。監管部門可以根據實際的風險特徵,借鑒其他行業已有的經驗進行規範管理。適度開放渠道,對銀行理財公司多元化客戶結構、拓展業務來源、實現與母行的風險隔離都有一定的好處。而且,客戶結構的多元化,對銀行理財公司進一步提升權益類產品佔比,更好發揮機構投資者作用,並促進資本市場長期健康發展,有相當積極的意義。」上述專家稱。

  此外,部分參會人士提出,在未來渠道發展中應秉持一些原則。比如,銀行理財發展應當以渠道為王、產品為本、客戶第一。銀行理財的渠道發展需要堅持多元化和專業化的原則,同時渠道多元化布局的關鍵,是銀行理財公司要練好內功,提高開發和管理產品綜合能力,建設更加豐富產品線,提供更有市場競爭力的產品。

  最後,一位理財公司高管還建議,銀行理財行業渠道建設應堅持幾項原則,一是客戶中心原則。為客戶帶來穩健收益的同時,不斷優化客戶投資體驗,促進行業健康發展。二是合作共贏原則。理財公司和銷售渠道需要加強合作,形成好產品與好渠道相結合、合作共贏的局面。三是分工協作原則。理財公司應該聚焦產品投資運作,為投資者創造收益,同時控制好投資風險;銷售渠道應當專注於客戶服務和客戶分層管理,聚焦大類資產配置和投資顧問等服務,為客戶推薦與其風險承受能力相匹配的產品。四是適度競爭原則。理財公司和銷售渠道應該摒棄無序的惡性競爭,在良性和適度競爭的環境下,促進行業健康、有序發展。

  在一致強調的「客戶第一」方面,有參會人士建議,理財公司針對不同渠道應該有不同產品、不同策略,實現標準化、差異化、特色化、便利化等不同的產品定位和銷售策略,踐行「以客戶為中心」、「客戶第一」的經營策略,推動銀行理財公司成為最懂客戶、產品良好、服務優異的資產管理機構。

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