給足誠意換來信任 連雲建設完成不可能的任務  最快速危老案!8個月整合90位地主

《財訊》報導指出,位於台北市捷運忠孝復興站的都更案「台北之星」即將開賣,而就在斜對面、距離不到100公尺,也有一整排18棟連棟透天老房已經整合成功,今年10月分舉辦住戶重建感恩餐會,讓附近住戶爭先恐後地在問:「怎麼可能?」這麼快就完成整合,直呼不可思議!

 

此案便是「忠孝懷生危老重建案」,從第一次說明會到簽約乃至於信託完成,只花了8個月的時間,讓多達90位地主點頭答應,並於今年1月通過危老申請案,10月底拆屋、預計2022年6月就能動工,也堪稱整合速度最快的案件之一,背後推手,就是連雲建設總經理蔡漢霖。

 

《財訊》分析,連雲建設前身,早在1945年創立,自新北市三重區發跡,迄今已有超過70年的建築底蘊。第一代創辦人蔡連生,是新北市首名開業建築師、傳承到第二代蔡錫圭,為經典建築「泰安連雲」催生者,至今第三代接班人,也就是蔡漢威、蔡漢霖兩兄弟,都是建築本科系出身。

 

問起「忠孝懷生危老重建案」為何能夠整合這麼神速?「全靠與地主一約到底,合作條件給足,誠意一次到底。」接受《財訊》採訪時,蔡漢霖直白點出整合成功的原因。這個作法聽來簡單,但執行起來並不容易,最為關鍵的是,還是取得所有地主認同和信任。

 

蔡漢霖認為,都更案沒有「絕對」合理的條件,基於售價的預估、造價的評定、設計規畫、利潤空間,乃至於風險管理無一不是變數。即使一開始有公開的說明會,但到了要簽約的時候,大多數都採用分別洽談的模式進行。

 

公開透明 不怕住戶相比較 

 

分別洽談會導向何種結果?「最信任實施者、最配合的,也就是第一位簽約的住戶,條件反而是所有人之中最差的,而最後一位的談判籌碼卻是最多的。」蔡漢霖坦率地說,就像你去銷售中心買預售屋一般,所有人都不相信建設公司所開的條件是鐵板一塊。

 

也因如此,大多數都更案在一開始整合時,就耗去巨大的時間與人力成本,在攻防戰中耗盡精氣神,最後胎死腹中。「就是分別洽談,引出人性的貪婪,使所有努力最終付之一炬」。

 

《財訊》報導指出,因此蔡漢霖採取的策略是,「所有人條件都齊頭式平等、一切公開透明」,以一視同仁方式簽約,條件一致,不讓住戶陷入「囚徒困境」之中,更不怕住戶互相比較。「所有人均是『一約到底』無一例外,他們才會信任你是真誠的。」 …(本文出自《財訊》雙週刊647期)

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