大家人壽保險事務所數量達342個 加速探索獨立代理人模式

原標題:大家人壽保險事務所數量達342個 加速探索獨立代理人模式

21世紀經濟報導 李致鴻 北京報導 10月13日,大家人壽舉辦首批保險事務所掛牌儀式,90個評定為一星至四星級的事務所正式授牌,這是其繼獨立個人保險代理人在深圳完成工商註冊後的新探索。

保險事務所是大家人壽推動獨立個人保險代理人模式落地的重要組織形態,自啟動半年來保險事務所數量已達342個,其中90個事務所定級成功。

大家人壽副總經理郁華在接受21世紀經濟報導記者採訪時表示,自2020年5月大家人壽啟動獨立個人保險代理人試點至今,公司保險代理人約5000人。另據介紹,根據大家人壽設計的商業模型,將利用5-6年時間,向輸出1000名高質量保險事務所合伙人。

改革利益分配機制與考核機制

1992年,保險代理人制度被引入中國,自此掀開了中國保險業個人營銷大發展的時代。個險渠道迅速成長為第一大保費貢獻渠道,有力驅動了保險業快速發展,30年間保費收入呈現指數級增長。

面臨新的發展機遇,伴隨著市場發育和消費者成熟,傳統代理人制度的一些局限性逐漸凸顯,專業技能不足、利益分配不合理、業務發展不可持續、社會價值感和社會尊重度低、個險代理人隊伍增長乏力等受到爭議。

例如,在傳統營銷模式中,金字塔式層級制度,保險代理人雖是銷售主力軍,但大部分保險代理人最終到手的收入並不多,影響了一些保險代理人的展業積極性。

獨立個人保險代理人是在這一背景下進行的新探索之一。根據《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》,獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委託代理合約,自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員。

在第248期中國保險大講堂上,銀保監會中介部調研員王鴻興表示,獨立個人保險代理人的核心在於消除傳統代理人的組織層級,改革利益分配機制與考核機制,從而提高隊伍穩定性、提升隊伍素質,有利於改善行業形象,促進保險行業高質量發展。

保險公司基本法是保險公司對保險代理人的基本管理辦法。據郁華介紹,「大家保險獨立個人保險代理人模式採取扁平化分賬方式,在管理辦法上改變了傳統的交易結構和分賬方式,有助於提升代理人收入,推動保險代理人向專業化、職業化、精英化轉型。」

此外,郁華還提及,傳統營銷模式下,保險公司要承擔大量的人力和管理成本,獨立個人保險代理人的扁平化架構、高素質人才配置以及專業化銷售模式,將降低保險公司的經營成本。

更側重於破除保險營銷的層級關係

需要強調的是,中國現階段發展的獨立個人保險代理人與國外的獨立代理人有所區別。首先,中國現行的獨立個人保險代理人,其「獨立」更側重於破除保險營銷的層級關係,限於僅為一家保險公司代理業務。國外的獨立個人保險代理人,其「獨立」一來體現為沒有層級關係,二來可同時為多家保險公司代理業務。由於中國獨立個人保險代理人尚處初啟階段,暫未強調其在業務上與保險公司的「獨立」。

其次,國外的獨立個人保險代理人形式上有自然人和法人,從中國現有市場主體來看,專業的保險代理機構就是國外法人形式的獨立個人保險代理人。中國獨立個人保險代理人強調的是自然人式。

第三,國外獨立個人保險代理人需要通過監管部門考試,經過發放職業資格證才能准許展業。儘管中國對於獨立個人保險代理人的資質條件制定了比較嚴格的要求和標準,但並不實行行政許可,人員選拔許可權歸屬於保險機構,在制度規定範圍內保險公司可以自主招人用人。

郁華認為:「過去幾年,保險經代公司的崛起印證了扁平化的組織架構、利益的銷售導向,在中國市場有著豐富的發展空間和既定的發展方向。因此,獨立個人保險代理人制度勢必將引發代理人隊伍的分流,由經代機構或保險公司流向獨立代理人;同時從地域來看,這一趨勢將在短期內從中心城市開始,隨著市場進化,逐步向三四線城市輻射。」

市場主體地位不明晰、稅收問題等痛點逐步改善

2020年12月,銀保監會印發《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》,從獨立個人保險代理人定位、條件標準、行為規範、選拔機制、公司管理、監督管理等方面提出具體的規則。這意味著獨立個人保險代理人模式有了制度根基,保險公司探索這一模式也有章可循。

從大家保險的探索和實踐看,獨立個人保險代理人落地過程存在一定的痛點難點。具體而言,初期,難點主要是充分驗證獨立個人保險代理人經營模式的有效性和人才的選拔和招募。為此,大家保險在試點期間圍繞獨立個人保險代理人模式基本法銷售利益比較優勢這一特色,研究採取各類有針對性的招募策略,各地試點分支機構因地制宜,多措並舉。

獨立個人保險代理人的市場主體地位不明晰、稅收問題是主要痛點,但這些隨著監管政策的完善,正逐漸改善。7月19日,深圳銀保監局聯合深圳市市場監督管理局出台全國首份《深圳獨立個人保險代理人登記註冊事項工作指引》,從業務許可和商事管理兩方面進一步明確深圳獨立個人保險代理人的屬性定位、條件標準、註冊流程、商事登記等規則,集中解決深圳發展獨立個人保險代理人的痛點問題。8月19日,大家保險完成首位獨立個人保險代理人工商註冊。

郁華稱,大家保險專屬代理店由大家保險授權經營保險業務,採用「行商」形態,商事登記為個體工商戶,依法享受個體工商戶稅收優惠政策。「獨立個人保險代理人工商註冊本身有一定的條件,對代理人本身的素質要求標準較高,大家保險也會對事務所合伙人進行培養,不斷提升他們的專業素質,再從中優選幫助其完成註冊。」

對銷售水平一流且不擅長團隊經營的代理人吸引力或更大

作為新事物,獨立個人保險代理人的發展需要一個過程,成效尚待觀察。國泰君安非銀研報認為,預計這一制度重點吸引銷售水平一流且不擅長團隊經營的代理人加入,疊加當前在產品選擇上獨立個人保險代理人尚未獲得顯著優勢,預計獨立個人保險代理人制度的吸引力有限,短期並不會影響傳統保險公司的個人保險代理人規模擴張。

郁華指出,近年來,保險業尤其是壽險行業發展壓力持續加大,轉型發展已成行業共識,大家都認識到行業發展模式一定要變、一定要適應社會的變化和科技的變化。「傳統營銷模式中的金字塔式層級制度面臨轉型問題,大家保險個險發展從零起步,沒有歷史包袱,考慮到獨立個人保險代理人模式本身在組織扁平化、基本法利益聚焦銷售一線、引導代理人持續獲客等方面的優勢,最終選擇了獨立個人保險代理人探索之路。」

(作者:李致鴻 編輯:馬春園)

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