創業小酒吧|打造黃金VIP客群!不流失死忠客戶「訂閱制」怎麼處理?

作者:Polar

「訂閱制」在時下已經是很常見的商業模式,像是串流平台 Youtube、Spotify、KKBOX等,或是一日三餐 UberEats、Foodpanda,都已發展出訂閱制來營運。

為什麼各大品牌、廠商都爭相推出訂閱制服務呢?除了方便性以外,其實對商家來講是立下一座營收的里程碑,也意味著品牌的穩定性正呈現性成長。

「訂閱制」的常見型態 使用服務式

針對推出「服務」的品牌,如 Netflix、Adobe 系列等平台或媒體,透過自有品牌的介面來提供使用者單樣或多樣的功能,藉此吸引使用者成為長期訂閱者。

「使用服務」的訂閱方式是一個雙贏的做法,一方面使用者不用花大把鈔票買下整個軟體,另一方面開發商也能持續回收金額來升級或維修軟體。且流通度高,想訂就又訂、想退就退,不會有簽保單般的壓力。

使用商品式

過往還沒發展出訂閱制前,想要使用商品就只能買下來。但現在如 gogoro、wemo、irent 等共享汽機車平台,改變了想開車就得背四十年車貸的模式,卻能讓訂閱者能以單次付費來滿足消費行為,同時還享有保險、維修等原有優惠。如果花多一點點錢申辦長期帳號(月租、年租等),越使用還越划算。

商品回饋式

舉凡各大電商平台、超商百貨,都是以「商品」作為銷售主軸,想當然耳這就是他們的籌碼,也是使我們一再回顧的釣餌。試想一下,怎麼樣的商品會想讓你多次回購?物美價廉、品質優異、還是外型特殊?

在「商品型訂閱」的模式中,保持消費者的驚喜感是最重要的事。就像在拆聖誕節禮物般,永遠不知道下一次會達到什麼樣的彩蛋包,這能讓消費者保持購買熱度,也能趁機搜集使用者資料。這個模式的始祖 Stitch Fix 就是用開箱驚喜的方式,完成消費者大數據建置、以及驚人的訂閱購買。

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圖/取自 Pinterest(Stitch Fox 以禮物盒的方式將衣物郵寄到訂閱者的家門口,直接拆封就有一套專業造型搭配)

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你可能會想,訂閱制的成本太高,我暫時還玩不起。其實這是一個對訂閱制的迷思,新型態的「訂閱經濟」已然悄悄在我們生活發芽,並成為日常不可或缺的一部分。這意味著普遍消費者對訂閱行為越來越不陌生,接受度也越來越高。

的確,在促成使用者訂閱前需要悉心經營一陣子,營造品牌信任度和立體輪廓,透過內容行銷完成潛在客群的建與搜集。但這些事項通常能夠以免費資源完成,例如自媒體經營、文案撰寫、email投遞等,加強印象,未來才有機會增加使用者。

常聽到「免費的最貴」,在訂閱制的世界裡就是指花錢之前享受的免費服務,其實都是商家讓你嘗鮮的誘餌,就像大賣場提供免費試吃,該商品進入購物車的機率就會比較高。

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圖/取自 Pexels

蜜思菠蘿 整理編輯|Polar

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