【行銷人】集客式行銷(Inbound Marketing)解析大全!跟推播式行銷(Outbound Marketing)有何不同?

作者:怡柔蘇

Inbond Marketing 這一個詞是由集客行銷(Inbound Marketing)美國上市公司 HubSpot 的創辦人提出。

什麼是集客式行銷?

HubSpot 的 CEO —— Brian Halligan 用「生態」來比喻集客式行銷:動物會自然的往有水有食物的地方聚集,只要你的網站具備可以吸引顧客的條件,他們就自然會從部落格、社群媒體 、搜尋引擎等地方匯集。以最自然的方式, 吸引客戶主動靠近您的品牌。

圖/取自 Digital Bhawan
跟「漏斗型行銷」的相似及相異之處?

一般的漏斗行銷 AAARR 的過程分為以下這幾個步驟,分別為:

1. Acquisition(獲得新使用者)

你要如何獲得你的使用者?他們能夠從哪些渠道知道你的產品?廣告、自然搜尋、內容行銷、網紅…等等。

2. Activation(成為有效用戶)

使用者到達你的產品面前,並開始對產品產生好奇、進而詢問、互動等等。你所需要關心的是他們第一次的使用體驗如何。

3. Retention(用戶留存、回訪)

使用者與你的產品有了很好的體驗、滿足了個人的需求,因此願意主動回訪。這個指標同時也是檢視產品是否達到 Product/Market Fit 的重要指標。若客戶留存率不高,則需要花時間思考如何改善產品,不要花心思去思考如何增長更多使用者,這只會讓產品分心同時也造成團隊分力。

4. Revenue(用戶付費)

使用者願意付費購買你的產品服務、使用體驗,而若流量增長因而有廣告收益,這個階段意味著當你能夠維持良好的留存率,你將可把流量池越養越大,就越能夠透過這些流量變現產生收益。

5. Referral(用戶推薦)

當你的產品本質讓消費者喜歡,則用戶間彼此互相推薦的信任感將產生極大的作用,口耳相傳是個強大的推銷手段,許多企業像是 Airbnb, Uber 等平台都喜愛增加用戶推薦的誘因,讓消費者可以帶更多潛在消費者進來。

圖/取自 bizshakalaka

核心關鍵在讓每一位潛在客戶(leads)在消費者旅程(Buyer’s Journey)每一個階段中都可以獲得開心的體驗,到最後轉變成客戶(Customers ),在還沒成為真正的客戶(Customers)之前,他們也因為獲得開心的體驗而願意將你介紹給他們的朋友圈,這些潛在客戶(Leads)的口碑,對你的生意也有非常大的幫助,而以上這個部分則跟集客式行銷有著異曲同工之妙。

集客式行銷差異

不過,有別於漏斗式行銷強調一層一層的讓客戶漸漸了解你的產品,進而留下來互動,集客式行銷以敏捷的方式將三種不同的策略結合,形成如同滾輪式的能量,每個環節都緊密相關,並且讓這個滾輪可以越發加速運轉。

集客式行銷三大策略:

吸引客戶策略 (Attract Strategy)

相較於打廣告這種讓消費者被資訊轟炸的方式獲客,透過SEO、以及生產優質內容等方式,讓用戶在「自己有需求、有渴望」的時候去尋求相關資訊,而當用戶搜尋到你的時候,若你能提供有效的專業資訊,則也可以快速的增加使用者的信任感,轉而有更多持續造訪意願。

客戶參與度策略 (Engage Strategy) 轉化
當用戶的訪問你的網站,並產生購買意願後,通過填寫表單或綁定社交賬號等方式,留下相應聯繫方式,成為企業潛在客戶。 成交
向潛在客戶發郵件、打電話,持續追踪,最終達成交易,將用戶轉化為已購買客戶。 客戶滿意策略 (Delight Strategy)

推動口碑行銷,客戶在達成交易後,持續提供包括客服在內的後續服務,使客戶滿意,最終形成口碑效應。

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推播式行銷即為你常會收到的推銷電話、簡訊、路上的傳單,或是跳出來與你不相干的網路廣告。有別於集客式行銷的精準,推播式行銷則有以下缺點

擁有大量但卻不精準的客戶名單,因而成交量低 受到許多的廣告攔截軟體,使得透過網路、電話、Email 推送產品訊息難度增加 客戶對推銷型態的反感,對於陌生人以及廣告的推波容易感到反感,反而減少對於品牌的信任感及好感 銷售成本增加,因為轉換率低,所以需要持續投廣告增加曝光才能有少少的轉換跟收益,也無法帶動起口碑行銷

常見的集客式行銷有以下:

累積忠實觀眾:影音平台(Youtube、FB)、教學影片(Tutorial)、部落格 Blog (資訊分享)、懶人包資訊等等。 Google 搜尋在前頁 : SEO 關鍵字策略讓與自身相關的內容被列在第一頁 部落格策略夥伴流量互導 : 將與自己產品相關的部落格網站合作轉貼文,交換流量

集客式及內容行銷的時代已經來臨

根據Content Marketing Institute 調查顯示內容行銷的方法(Content Marketing)與推播式行銷相比(Outbound Marketing)可以協助企業節省 62% 的花費,同時產出 3 倍以上的潛在客戶名單。

圖/取自 Analytico
增加轉換率
透過內容營銷的方法與其他行銷方法相比,提升了將近 6 倍的轉化率,而集客式行銷便是更加注重了SEO、有效的內容的重要! 避免浪費廣告錢
6.15 億的行動裝置上都已經下載了廣告過濾軟體,表示你發出去的廣告資訊幾乎都不會被你的客戶看見,非常浪費行銷及廣告資源,這些錢可能都可以請好多個寫手以及SEO自然搜尋的專家為你的企業量身打造大眾喜愛的內容了!

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蜜思菠蘿 整理編輯|Stella Su

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