【真食故事】餐飲業成疫情重災戶,供應商也同樣活在未知裡!元山實業重新摸索求生機

【真食故事】餐飲業成疫情重災戶,供應商也同樣活在未知裡!元山實業重新摸索求生機
▲【真食故事】餐飲業成疫情重災戶,供應商也同樣活在未知裡!元山實業重新摸索求生機

口述= 顏孟輝(元山實業有限公司負責人)

採訪·撰文=羅璿

其實我就是打雜的,公司哪裡需要我,我就去幫忙,不管是開發業務、產品設定與研發、或是與廠商溝通,我都會參與。也因為這樣,疫情下我看見公司全方位的轉變。而每天都活在未知裡,其實很可怕。

食品工廠在疫情下要面對市場新需求、原本的餐飲大戶訂單消失,一切都要歸零重新思考客戶在哪裡。(圖片來源:元山食品官方粉絲團)

一身功夫都得砍掉重練,無招勝有招

我2019年11月從中國回到台灣接手元山,帶著之前跑業務、做水產買賣的經驗,其實已經準備好要重新開始,大展身手,不料碰上疫情,直接從零開始。

我們做的是食品半成品,像是握壽司與御飯糰裡的沙拉醬本來就是我們的主力產品。因此我們的客戶都是盤商、食品工業用戶,基本上就是大型餐飲業者。例如你全台都可見連鎖分店的披薩店、3家連鎖壽司、1家鮮食,還有冷凍披薩、美式餐廳等這類的餐飲業者,都是我們服務的對象。

我們未雨綢繆地早,大概2019年12月就開始評估,如果疫情在台灣爆發如何應變。從中國的經驗來看,如果台灣也直接封城、不讓人民上街,別說餐飲業了,到底我們的客群會在哪?那時候真的是原本練得一身功夫只能全部拋開,無招勝有招。

稱不上「創新」,因為通通都是未知

疫情爆發後,我們頓時失去了原本的穩定客源。舉例來說我們公司的主力產品龍蝦沙拉,本來都是給壽司店,但疫情爆發4到5個月內,訂單量直接跌到不到剩一成。

最難的真的是心裡的突破口。

客人在哪裡?如何定位產品?我們都不知道,只清楚要轉變。

我們2月份開發出自動分裝機,把原本大批供應的龍蝦沙拉做成200克的個人包裝,讓消費者2餐之內就可以吃完。說實話,這根本不是創新,而是未知。我們不知道客群在哪裡、也沒有任何先前的經驗可以參考,只能先做做看。我們捨棄原本所有的設定,從產品設計、行銷業務,到通路客群通通捨棄。

原本服務B2B大盤餐飲業,疫情後也得要開發B2C電商客戶

首先,我們原本的客群從餐飲業者改成電商上的散客。不僅是從B2C到B2B,更是從已知的客戶到未知的客戶。

以前,每家連鎖餐飲都清楚知道自己要什麼,我們只要前去了解洽談、再告訴研發團隊如何調製口味口感,訂單就可以成型。比如說,連鎖壽司品牌可能家庭客比較多,餐點需要符合小孩喜歡的口味,他們會要求我們標準的沙拉佐料要碎一點,芥末少一點,顆粒比例降低。這些需求很明確,我們只要達到客戶標準即可。

現在,我們只能憑空一步步想像與揣測,消費者吃一個餐點希望得到的是什麼?我們所做的食品現在都提供給電商平台,基本上我們就自己研發產品,再寄給客戶,一週來來回回2、3次,依據他們不滿意的點去調整,疫情間物流不穩定,電商客戶群又很多元,每個人喜好都不一樣,質地、口味都要不斷調整,就像盲人摸象。

電商客群反應較直接,學習保持平常心面對

其實我們每天的心情都五味雜陳,現在我們北部合作約5~6個電商平台,南部10幾家吧,雖然還是不到以前4成的業績,收到的產品回饋卻更多、更雜。

每個電商客群都不同,電商上每個客人的心得也都不一樣,可能是好吃、可能是不好吃,可能有個媽媽心情不好、還是小孩不喜歡,其實很難辨別。我就是學著自己過濾反饋,不管是無心還是有意的評論,自己盡量保持客觀。

未知數多,研發成本與時間無限拉長

本來我們都可以出門拜訪第一線了解客戶需求,疫情下簡直成了電話行銷。

以我們現在手上在談的松露沙拉醬來說,我們第一輪就必須先設計4個口味寄給我們的客戶火鍋料廠。雖然他們先刷掉其他3個選了松露,但還是經過很多微調,比如說裡面放的香菇量,甜味、鹹味的平衡等等。接下來到第三輪,他們再送去給他們的客戶,包括全台的連鎖火鍋,給這些火鍋店看要不要用,中間來來往往我們也只能持續配合反饋調整。

再來,疫情下,這些餐飲業者發現不能做內用,就必須要適合打包外帶,冷凍食材包的口味,甚至賣給連鎖超市,我們就再依照他們意思轉變。基本上我們是最上游的供應,消息永遠最慢。到現在已經三個月了,還在調整。

我們每個研發的產品基本上成功機會大概3%,很渺茫,而且如果最後沒談成,所有的研發、協調成本都化整為零。

未知帶來意想不到的新合作

這次疫情帶給我們太多未知,但也帶來意想不到的合作啦。比如說我認識有做舒肥雞肉就跟養殖漁業合作,推出舒肥魚,等於是兩個完全不會接觸的產業有了合作的機會。參與早餐會的時候,我們也會互相交換訊息。以前餐飲業與食品業合作很少,大家都是競爭關係,現在有很多交流機會。
以前我們也是自我定位在食品供應鏈上游,分得很清楚。但現在因為疫情,我們現在開始慢慢拓展自己的網路通路,創造屬於自己的客戶,也是一種新「未知」吧!也是另類的學習收穫!

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