買保險還得花錢諮詢?有的收費2000元 服務質量成關鍵

  保險市場的競爭有多激烈?官方披露的數據是,全國保險公司共有約900萬的個人保險代理人,用句通俗的話說,誰的朋友圈裡沒有幾個賣保險的人。  

  即便如此,近日記者仍了解到,保險付費諮詢服務正在悄然崛起,一些資深保險諮詢師一單的諮詢價格甚至高達2000元,且有客戶願意為此付費。  

  比如去年剛剛推出DRM付費諮詢服務的大童保險服務披露的最新數據顯示,推出一年來,已累計為超1300位客戶提供保險付費諮詢服務。  

  在保險重銷售的時代,保險付費諮詢服務的出現意味著什麼?哪些人願意為此買單?  

  有的單次收費2000元

  保險付費諮詢提供啥服務?  

  大童保險服務北分的劉美超是一位級別為「高級」DRM付費諮詢師,這也就意味著其對一個家庭諮詢保險服務的收費標準為1000元/次。  

  與更為常見的保險代理人相比,付費諮詢師的服務有何特別之處?  

  劉美超在接受記者採訪時表示,最本質的不同是身份不同,保險代理人更多進行的是碎片化單一產品的對接或者單維度的保障對接;專業諮詢師則是從客戶的家庭結構、家庭財務情況以及對美好生活的需求等角度出發,為客戶提供風險解決方案。前者更類似於去藥店買藥時,櫃檯人員直接講解藥品,後者更像是靠譜的醫生,了解病人病情後,給出一個綜合的解決方案。  

  不過,記者了解到,不少保險諮詢師除了提供諮詢服務外,同時也提供保險產品的銷售服務,雙重身份下,保險諮詢服務的客觀中立性令人存疑。  

  針對這一問題,劉美超對記者表示,傳統的保險代理人更多是站在單家公司的角度來接觸客戶,「如果我是A公司的代理人,肯定也不會說B公司好,因為我可能不了解B公司,也不清楚B公司的服務。而付費諮詢的核心價值點就在於,諮詢師前期已經有了系統的學習、研究,能夠從全行業視角來解決客戶的問題以及配套的服務。  

  收費方面,初級、中級、高級、資深四個級別是不同的,最高級別的「資深」保險諮詢師為一個家庭提供一次保險諮詢服務價格為2000元,一些小型保險經紀公司提供的諮詢服務也需幾百元。  

  據記者了解,保險諮詢服務通常以家庭為單位,提供的服務主要包括前期保障的甄選諮詢、家庭保障方案定製、已買保單的分析講解和匯總性保單檢視報告數據呈現等。  

  服務中涉及到許多細節,比如,相同年齡、相同保額,不同保障方案的保費可能存在較大差別;又比如,一個家庭有可能從數家保險公司購買了20、30份保單,但由於類型單一,保障仍不一定全面,此時,諮詢師的價值就體現出來了。  

  一般而言,一個家庭的階段性諮詢服務周期為一個月。  

  20~45歲客戶更願意付費諮詢

  服務門檻、質量如何把控?  

  一位保險客戶顧顏(化名)對記者說:「1000元一次的保險付費諮詢也不是不會考慮,如果提供的服務夠專業、夠全面,保證諮詢完後能為每個家庭成員配置上符合預期的保險產品,也是可以接受的。另外,如果決定要買非常貴的保險時,比如高端醫療險、年金險等,也願意前期付費先去諮詢一下有沒有購買的必要性、是否有更好的同類產品等,畢竟是花大錢,不能花冤枉了。」  

  另一位保險客戶楊悅(化名)也認為,買保險前付費諮詢還是有必要的,特別是有一些特殊情況時,比如,體檢發現身體有毛病卻想買保險,就需要專業的人指導怎麼填報健康告知,才能保證幾十 年後若患病能順利獲得理賠;父母年紀大了且身體不好,買什麼保險性價比更高等。「但我不願意為這個花太多錢,1000塊錢還是貴了些」。  

  但也有保險客戶並不願意為保險諮詢付費,嚴敏(化名)已為自己和家人配備了重疾險、醫療險,他認為:「現在信息傳播很發達,自己看一些產品評測文章或者找業內朋友問問就可以了,沒必要花錢買專門的保險諮詢服務。」  

  在保險諮詢師看來,正是因為保險信息量太大且魚龍混雜,才能體現出諮詢的意義。  

  《DRM付費諮詢服務一周年報告》顯示,有近七成的付費諮詢客戶年齡在25歲-40歲之間,本科及以上學歷的諮詢客戶超過半數。  

  劉美超也對記者表示,我的客戶中有20%~30%是90後客戶,40%~50%是30歲到45歲,更高齡群體的佔比大概在一成到兩成。近年來,高齡客戶群體付費諮詢呈上升趨勢,一些老人年輕時購買了多份保單,但多年後已經忘記保障責任,也找不到當時的代理人,此時,已體驗過付費諮詢的子女就會把這項服務推薦給老人,一方面,原有保單可再度獲得服務,另一方面,也能避免老人被忽悠投保不適合的產品。  

  在付費模式之下,如何保證服務質量或許是大多數消費者關注的話題。  

  貝殼財經記者了解,目前在做保險付費諮詢的除了保險中介機構外,還有一些保險大V,前者主要通過公司制定的准入標準,提高保險諮詢師入門門檻,在服務過程中也會通過流程規範服務質量。  

  以大童保險服務的DRM付費諮詢為例,諮詢師須通過理論考試與實務能力的評測,學習相關課程、通過考試後才能上崗,服務過程也需按照已獲認證的DOSM諮詢模式進行。  

  一般而言,保險付費諮詢師需考察的內容主要包括保險、核保、法商等多方面知識,考試合格後若需開通付費諮詢許可權,還要再進行認證考試,內容包括合規事項、操作流程等,完成課程且通過考試才可獲得付費諮詢資格。  

  在考核標準上,大童保險服務方面對記者表示,如果顧客的評價反饋為一星或二星,系統將會對諮詢師發起警告提醒;如有3位(含)顧客的服務評價反饋為一星或二星,公司將暫停DRM諮詢師付費諮詢資格三個月。服務中,若發生客戶投訴情況,經查實後,公司將扣回諮詢服務費,並取消被投訴DRM諮詢師的付費諮詢資質。  

  而保險大V開通保險付費諮詢,客戶主要靠的是在不同渠道吸引的陌生人轉換而成,並沒有太固定的服務流程,服務質量更難以把控。  

  付費諮詢仍是小眾需求?

  專家稱保單落地收入更高  

  值得一提的是,從行業角度來看,保險付費諮詢佔據的體量依然較小,更多的保險諮詢服務是免費的,是經紀人吸引保險客戶的一種方式,最終目的是為了達成保險交易,從中賺取傭金。  

  北京聯合大學管理學院金融系教師楊澤雲對貝殼財經記者表示,其實保險經紀公司除了為保險公司帶來業務獲得傭金外,也有為客戶提供諮詢服務而收取服務費用的,不過,以往享受付費諮詢服務的主要是企業客戶。隨著經濟的發展,人們保障意識也不斷提升,部分高收入家庭在有保障意識和需求時,想購買更符合自身條件的保險產品,由此,個人保險諮詢服務應運而生,這也並不奇怪。  

  「不過,目前保險付費諮詢業務整體市場規模不會太大,保險從業人員若完全依靠諮詢業務生存可能會比較困難,更多還是要依靠客戶諮詢後,保單成交落地來獲得傭金。」楊澤雲稱。  

  在業內人士看來,保險付費諮詢作為一個新事物,要有一個逐漸普及和接受的過程,從趨勢來看,保險付費諮詢或將成為高知群體購置保險的選擇。  

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