環球少兒張詩童:以內容為價值中樞的分散式商業

  2021年亞布力中國企業家論壇第二十一屆年會6月8-10日在黑龍江亞布力召開。環球少兒創始人、總裁張詩童出席並演講。

  以下為演講實錄:

  張詩童:我今天講的內容是「以內容為價值中樞的分散式商業」。我是一個UP主播,抖音上有200多萬的粉絲,全網有大幾百萬的粉絲,我做這個事很簡單,因為我們要做教育行業,我們要走到任何一個場合發言。開始我發現,我需要用大篇章介紹自己,且沒有人認識我,我說我做一個主播,說教育工作者,可能是輸出好一點。慢慢慢慢的粉絲量就起來了,我就開始直播,剛才小哥哥說直播很尬,確實是剛開始也非常的尬。

  管理是閉口飯,我們每天思考如何變化和管理團隊,但是作為UP主是張口飯,第一次直播我說得很尬,我說所有進來的小夥伴感興趣是點點關注,對一個企業的創始人非常尷尬,但是慢慢進入節奏,我每場直播有幾萬人觀看,所以我開始想,也不能副業白乾,我就做了一個付費的圈子,付費的圈子很快就是到幾萬人的規模。

  我就想了還好,這個副業支撐主業,掙了一些錢。直到有一次我身邊的好朋友就是做快餐的,說你每次直播間那麼多人,能不能賣,幫我放了一個加盟,我們聯繫了一次,幫他放200多個加盟,突然我發現了一個可能性?叫做以內容為價值中樞的分散式商業,什麼意思呢?我們先說抖音的生態,現在抖音上任何一個UP主,都背著一個叫做獨立站的東西,這個獨立站就是一個電商,這個電商又可以鏈接淘寶、京東,又可以鏈接微店,還可以開店。所以說網路效應是基於平台和APP多邊雙邊的撬動,內容把短影片,社交,電商平台都全部整合起來,那我思考,內容深否真正有穿透平台的能力,是否能夠賦能產業?於是我有了以下的思考。

  我一直在做教育行業,所以其實我了解教育行業分為很多部分。看成人教育的時候,我首先發現三大問題,成人教育第一個問題是生命周期太短,一個課最多花2、3塊錢就走了。第二個是沒有復購,正常一個人學英語也很難堅持下去。第三是無法裂變。這種狀態就使得在資本市場里,成人教育幾乎不值錢。

  但是我們一定要思考另外一點,教育在成人板塊能否不作為利潤中心而作為責任中心存在。所以我做了第一件事情,我把所有的會員體系的產品,拿教育做共識。自己在一場一場直播,有大量的粉絲和付費用戶之後,我做了第二件事情,我開始簽抖音所有的UP主播,因為他們不是教育行業。他們有一個誤區,我直接產業化很難,所以說我幫所有的主播建立自己的社區,建立自己的圈子。所以說進入到第二個部分成本中心,當他們進入到我們的圈子以後,我們希望他們可以中長期的留存,所以說我們的用戶,每年的留存率達到90%以上。

  當他們留存下來以後,我們開始做第三件事情,就是利潤中心,能否在他們身上做項目。可能說你千萬不要做項目,這裏舉的例子是成功學,為什麼不做項目,因為項目非標,非標產品落地有很大不確定性,但是我們干項目有兩類,一類是模型複雜操作簡單是連鎖,假如說開了一個商超和培訓機構,其實對員工每個人很簡單,但是模型複雜,這個模型失敗率是9成,這就是為什麼國內加盟失敗率是90%左右,做到15%留存基本上已經是天菜了。

  第二個是模型簡單,操作複雜。我說一個模型簡單操作複雜,我前兩天拉了一個特彆強的直播帶貨團隊,很厲害,而且是抖音粉絲很多,我拉著他做第一件事,開始做所有的直播帶貨的培訓,找了中央戲劇學院老師教大家做表演,培訓完大家之後,把抖音的官方公眾鏈給到每個人直播帶貨,我突然發現,有一些人跑出來了。有些人沒跑出來也沒有關係,因為他其實沒有太高成本。而在那些跑出來的人的城市,我開始做直播基地,把大家裝進來,開始繼續做產業化,然後我突然發現了一個現象,我敢做大消費品了。因為當我們解決了流量問題和KOS的品牌問題的時候,我們是可以做大消費的後端業務的。

  所以在這個事情裏面就加重了我的信仰,只要我去找到更多的IP,我就能夠找到更好的產業化。所以我堅信一句話,產品是為了滿足用戶需求,而人才能夠製造偏好。所以我們在找到更多IP過程中就開始設計,這是線下,我每場線下有上千人來到現場,我對我們的會員是這樣的,來到線下是免費的。這是北京一場線下,有一個做二產的大姐,他是賣大食品的,一個工廠大姐。她的女兒陪著她來,現場大姐回答問題,問問題,我是帶著我女兒來的,全場報以掌聲,她說為什麼帶著女兒來?她女兒說,別的課程都收錢,這種不收錢的課更黑,我得盯著你。所以現場大家在歡笑的同時,我才知道,做這件事情是有意義的,就是在成人教育板塊,太多人拿教育當利潤中心,我們是值得拿它當成本中心的。

  為什麼教育是利潤中心呢?我們要做到SOP化,第二個是周報,第三個是嚴格化。誰做的這周怎麼樣,怎麼做的,以這種方式落地項目,所以說當時我們說的一句話,要在具體的問題上詳細討論才可以提升認知。而單純告訴你一些認知提升是很難的。我們找了很多老師,找了很多IP,非常多的IP開始做落地。我突然發現,無論說流量經濟,粉絲經濟和品牌經濟,核心是內容經濟,你任何一個產品的品牌與3000個短影片加9000個圖文,只要這個團隊具備極強的內容整合和分發包裝的能力,找到更好人格化的節點,我們就可以進入到產業化。我剛才有一個簽約食品的主播,他做大消費餐飲的叫老宋,他現在私信的,抖音大約是80萬的粉絲,大約有5萬多微信好友,他利用5萬多微信好友,幫大家做全案,每個月有將近2000萬的收入。所以說很多的KOL,為什麼如此執著落地很多思考,這就是這個時代的機會,就叫做極度的規模化就會產生一個反規模化的效應,就是以IP和匠人方式出現在這個時代,去改變更多的人。

  所以說這就是我們做內容的思維,這就是我們做以內容為價值中樞的分散式商業的思考。做為一個UP主播,每次演講完最後,都會有一個習慣的話,如果大家對這個商業模式感興趣,可以打開抖音,搜索張詩童三個字,然後點點關注,謝謝。

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