財經 北京新浪網 險企決戰「開門紅」

險企決戰「開門紅」

  險企決戰「開門紅」

  本報記者/宋文娟/北京報導

  一方面,壯行酒、戰歌嘹亮、霸氣口號衝天。另一方面,各種收益回報比拼、「冰城夏都東方莫斯科哈爾濱」「山水甲天下桂林」「鼓浪踏歌廈門」等獎勵旅遊措施紛紛推出……

  上述場景不是行軍出征,也不是旅遊年底大促銷,而是險企「開門紅」戰前籌備。《中國經營報》記者注意到,國慶長假剛過,各家保險公司已經紛紛啟動「開門紅」,而以往,這一行業「盛事」會在11月份才啟動。

  在行業異象背後,今年以來,由於疫情影響,前8個月多家人壽保險公司原保費出現了不同程度的負增長。本報記者獲得一份行業數據顯示,人保壽險同比下滑8.71%,平安人壽、太保人壽、華夏人壽、國華人壽等也分別出現不同程度下滑。

  業績壓力情況下,提前布局「開門紅」顯得尤為重要。

  險企「變法」

  本報記者注意到,9月底,中國人壽即推出鑫耀東方年金保險產品作為開門紅主打的新產品,鑫耀東方年金附加的萬能險結算利率更是高達5.1%。

  太平洋人壽保險也推出鑫享事誠年金險,該產品只保障7年,最大的特點就是返本快,投保後滿5年起就能領取生存年金,滿期時可以一次性領取滿期保險金。新產品的預售在10月上旬即啟動。

  此外,10月10日,平安人壽主力年金型產品「平安金瑞人生(2021)年金保險」(以下簡稱「金瑞人生21」)上市。「金瑞人生21」由平安金瑞人生(2021)年金保險、平安聚財寶(20)終身壽險(萬能型)、平安附加輕症倍護疾病保險三部分組成,交費期分別為3年、5年和10年。

  同樣在積極準備拼搶「開門紅」的還有一眾中小險企。

  尚在8月底時,長城人壽即早早地籌備2021年「千星璀璨萬人同台個險開門紅啟動大會」,為8-11月每月連續承保標保過萬的營銷員推出「冰城夏都東方莫斯科哈爾濱」「山水甲天下桂林」「鼓浪踏歌廈門」「中國北海道騰衝」等獎勵旅遊措施。

  中宏人壽去年的「開門紅」先發日尚在「雙十一」(11月11日),今年10月13日中宏保險西區即舉行了贏戰「多冠」開門紅啟動會,開門紅主打產品仍是年金險。

  年底營銷員拉人頭、沖業績,對新人進行培訓、訓練重點產品的銷售技巧也少不了培訓講師們的助力,記者注意到,中意人壽近日專門在孔子故鄉曲阜舉辦培訓講師年會,為其後面衝刺開門紅厲兵秣馬。

  值得一提的是,各大壽險巨頭在衝刺「開門紅」之前,均不同程度地對基本法進行了升級和修改。

  以中國平安為例,其基本法的修改有三個方面:一是機構重新分類。平安人壽把機構分成改革產能型、平衡型、人力型三大類,以不同的考核實現差異化的管理,實現有質量的增員;二是外勤代理人分成,根據不同的代理人給予不同的政策,其中主要分為三類:新人、績優和主管,新人增加新人津貼和津貼的時間長度,績優的業務員則增了激勵,以刺激以優增優,優秀人增優秀人,主管則按照三好營業部不同的類別來進行激勵。三是加大長期的投入。

  人保壽險也在差異化的待遇配置、適當增加營銷員醫療福利保障等方面對基本法進行了升級修改。新華保險新版基本法在7月1日正式實施,中國人壽新版基本法則按照個險營銷與收展進行了區分。

  基本法升級是利益分配的指揮部、基礎設施建設,而「開門紅」大戰激發隊伍熱情,推出「開門紅」競賽獎勵刺激也是各公司籌劃開門紅必不可少的落地措施,以期鼓勵銷售人員在這個期間衝出職場、走向市場、簽回保單,多做業務多獲得獎勵。

  極致營銷

  壯行酒、戰歌嘹亮、霸氣口號衝天,為各營業單位發責任狀進行開門紅PK大賽,頒出徵令,這一切僅僅是開始。在接下來的年底,各個險企各種客戶答謝會、產品說明會、VIP客戶專場活動會在各個地方的酒店一場接著一場地舉行。

  有業內人士調侃,保險公司「開門紅」這麼熱鬧,接下來受益最大的不是保險公司,不是客戶,而是各個酒店。到年底哪家酒店都看到多家保險公司刺刀見紅,大型酒店舉行保險開門紅活動賺得盆滿缽滿。

  一位業內資深人士認為,「開門紅」本質上不過是極致營銷事件,更多體現的是商業利益,不是客戶需求。而從「開門紅」的主打產品來看,各家公司主推的多為有利於提升規模的理財險,而並非客戶真正需要的保障產品。

  「一到月底時保費激增、一到節假前保費激增、一到競賽截止前保費激增,難道到月底時客戶的保險需求就強了、難道到節假日時客戶就更愛買保險了、難道有競賽時客戶的風險意識就變強了?沒有的,開門紅本質上是營銷推動的。」某壽險公司中層認為。

  在保險行業從業20年的資深保險人丘斌斌告訴記者:「很多公司從現在就開始啟動『開門紅』,從目前來看,今年的『開門紅』產品結構沒有變化。估計會存在『寅吃卯糧』的狀態,也就是說,把四季度的很多單子『憋』著,不交客戶給公司,該投保的也不讓客戶買單,然後到獎勵節點高的時候再買單,到時候可能獎勵比較多,傭金水平也會提升。」

  實際上,今年險企「開門紅」格外熱鬧的背後,脫不開疫情影響。2020年以來,很多保險公司業績出現了大幅下滑,在此前提下,提前布局「開門紅」顯得尤為重要,畢竟對於很多代理人來說,疊加保險公司的各種激勵手段,「開門紅」期間的各項收入,可能佔到全年收入的一半。

  同樣,對於強者恆強的保險公司,今年的「開門紅」也被認為是其守住市場份額的關鍵。記者注意到,2020年舉國「戰役」時期,保險面對面營銷亦受限,在去年「開門紅」啟動較早的中國人壽、新華人壽相對受影響不大,仍保持規模的增長。而在此前看淡「開門紅」的壽險公司則受到一定衝擊。

  營銷背後藏風險

  值得注意的是,「開門紅」時期,也是營銷誤導、不實宣傳、欺騙混淆、虛假承諾的高發時期。

  原中國保監會在官微曾專門發佈警示,謹防「開門紅」保險營銷風險。監管部門提示,為沖業績,銷售人員利用活動以「限時限量」「產品打折」等向消費者推銷產品,利用消費者在信息不對稱、不透明情況下的盲從心理,誘導其衝動購買「開門紅」產品。

  「比如,在介紹分紅型、投資連結、萬能型等人身保險新型產品時,存在以歷史較高收益率進行披露、承諾保證收益等誇大宣傳或不實宣傳,進而誤導消費者投保。」監管部門提示稱。

  此前,有保險公司規定,入職不足一年的業務員不能銷售「開門紅」產品。而在今年決戰「開門紅」的大勢下,還未見公司有此規定。

  不過,丘斌斌提醒,激戰「開門紅」的同時,行業應該反思,銷售隊伍未來將轉向何方?「我們的銷售隊伍和體制多年來並沒有本質的改善和提高,管理的手段和方法也沒有本質的改善。」

  王和亦表示,「壽險行業,是靠九百萬營銷員發揮了重要的作用,行業對這九百萬的營銷員應該要有一個說法。這不是一個簡單的勞務合約和勞動合約可以涵蓋的。保險如果定義自己是一個愛的事業,要先愛員工,先愛這些為這個行業做出貢獻的人。中國保險業的營銷員真心不容易,他們成就了這個行業,而這個行業對他們來說有很多東西欠缺,還是值得我們思考的。」