財經 北京新浪網 十問易居周忻:天貓好房是什麼?

十問易居周忻:天貓好房是什麼?

  原標題:現場丨十問易居周忻:天貓好房是什麼?

  9月16日,天貓好房正式成立。在阿里巴巴與易居簽約現場,包括萬科郁亮、旭輝控股林中等十幾家房企一把手現身站台。一石激起千層浪,房地產一手房分銷市場格局將被打破?業內關於「天貓好房」的橫空出世,解讀一時集中於:馬雲殺入房地產要搶中介生意、易居聯手天貓就有了與貝殼新房銷售渠道抗衡的新武器。

  打開手機淘寶,首頁搜索「天貓好房」,界面上可以看到「阿里巴巴集團房產交易服務平台」的介紹;點進去,可以看到天貓好房顯示的主業務框架為:二手房和新房,其中二手房8折起拍、新房百億補貼。

  據天貓好房總經理盧維興介紹,天貓好房至少在未來三年內不賺錢,全部收入都用來補貼購房者。易居董事局主席周忻直言,在未來的渠道整合過程中,杜絕中間商賺差價,只收取交易傭金的3%。

  天貓淘寶總裁蔣凡也披露,在房地產企業數字化轉型過程中,天貓好房有能力整合螞蟻金服、雲計算IOT、人工智慧等技術資源為開發商銷售助力。

  具體而言,天貓好房可以通過定製「房產旗艦店」,打造「智能售樓處」,讓消費者可以在線上完成從看房、認購到金融服務的全過程。於此同時,阿里與易居聯合發佈了不動產交易協作機制(ETC),會以開放、協作、公平為原則,提供新房、二手房、特價房和拍賣房四大交易場景。

  發佈會之後,9月16日晚上,阿里與易居聯合舉辦一場晚宴,到場站台的數十家房企,除了萬科董事會主席郁亮提前離場,其他數十家房企一二把手均留下來繼續交流。房企對一場數字化變革的期待顯而易見,貝殼找房也被推到了台前。天貓好房宣布成立當天,貝殼找房股價經歷小幅下跌,但尾市大漲超過12%。在一手銷售渠道一家獨大的今天,天貓好房能否與貝殼找房分食蛋糕?

  9月17日,周忻與媒體進行了一場早餐會,對當前房地產分銷市場格局、易居與貝殼的「愛恨情仇」進行了一場深入徹底的剖析。21世紀經濟報導梳理了其中十個關鍵問題,整理如下:

  周忻:阿里占股85%,易居占股15%。這是根據雙方投資比例決定的。

  周忻:你認為十 年前,馬校長有心思管房地產嗎?十 年前沒有人想這個問題,就如同誰能想到冷鏈系統可以做到這麼火,冰箱里買的所有東西都是網上來的?今天不一樣,今天房地產行業在考慮的是數字化轉型。

  阿里的電商平台中9億用戶還是4億家庭用戶,這些用戶多久才會買房?消費習慣會不會被更改?去年阿里發展最好的一塊業務是家裝,今天買房、買車都是頻次非常低的消費,為什麼樂居到今天為止做了10年了,我沒讓樂居在買房上砸過多資金做流量,而是做成了一個全平台?因為這些客戶買完之後,再一次成為客戶的時候就是小孩長大、讀書的時候。我的邏輯是從高頻的消費品當中尋找或者匹配用戶。我認為這是阿里的強項,當阿里在研究所謂低頻高金額的產品的時候,(線上賣房)才有可能成為可能,十 年前沒有人想這個(事情)。

  周忻:都叫「好房」,但是兩個邏輯不一樣的東西。當時平安好房的核心邏輯沒有做對,馬明哲手中有幾萬個賣保險的經紀人,他希望賣保險的人可以去賣房子,結果被平安好房的兄弟們做成了「平台」,套用阿里人喜歡說的「心智」,這肯定不是平安的「心智」。平安的「心智」是經紀人,阿里的「心智」是線上的流量賣房。平安好房想做搜房一樣的東西,這與天貓好房是不一樣的概念。

  周忻:不管是什麼公司,就是個企業。有企業非常大的屬性,貸款、負債、賣商品,都是一樣的商業模式。房企本身角度來講,它也在不斷進化。比如說數字化,國內現在所有公司開會的時候都會談到數字化,每天都活在數字化的浪潮當中。比如說萬科,萬科的戰略裏面要建設數字化的數字大廈:把數字豎起來了。有很多公司所謂的數字化,理解不一樣,比如碧桂園用數字做基建。每家公司對數字化的理解程度不一樣,緯度不一樣。易居聯手天貓,它有數據、有產品,我熟悉行業,共同推進房產行業數字化的進程,但需要用語言翻譯給房企聽。

  如果過去十 年二十 年,大家都知道今天的房地產還這麼紅火的話,就不會做出錯誤的預判,如果房地產在升級蛻變過程中,企業家們能靜下心來,一點點沉澱,也就不會這麼焦慮了。

  周忻:易居在意貝殼嗎?我昨天演講的時候,有一句非常重要的話,我提到了:貝殼的模式真正地提高了行業的效率。

  我是行業裏面的老兵,如果能夠對行業有推動作用,有促進作用,我一定支持。

  貝殼上市當天,行業里有些人在詬病企業的各種不足之處。網上流傳一段姚勁波給左暉的一段話,我在一個小群里,是直截了當發了一句話:貝殼是改變了整個房地產服務行業的壁壘,值得尊敬,值得祝賀!

  商業模式沒有對錯,只有合不合適。天貓好房能夠形成一種感覺,讓開發商有感覺,讓經紀人有感覺,能夠對房產交易起到促進作用的模式就是好的。

  在這以外,有沒有第三種選擇?所以我一直學習,(易居)跟貝殼(的關係),首先是學習,對於易居本身而言,一直在學習,如果想學習的話,58、我愛我家、中原、居里、諸葛找房,這些都是學習的對象。只不過,貝殼有體系化的東西值得易居學習,但是學習不等於跟它一條路走。易居的角色和貝殼是不一樣的。易居是賣方代理,幫開發商在新房代理上為買房人服務;貝殼則是帶著經紀人、經紀公司幫開發商賣房子,在新房交易中是渠道。

  從我的角度來講,把精力聚焦回營銷,通過渠道整合代理公司、營銷公司。我賺的是管理費,不是差價。這並不是說別人不對,別人是一門生意,我也是一門生意,僅此而已,大家站的角度不一樣。

  天貓好房的邏輯,更多是TOC,協作機制是TOB,協作機制里我沒有講過一件與C有關的。但是天貓好房在今天更多考慮的是用戶,用戶第一,員工第二,股東第三;天貓的心智來講更多考慮用戶問題。易居樂居角度是如何幫助開發商、幫助經紀人實現交易,實際上易居是2B的公司。今天的所有案場裏面,已經看不到易居的工作人員,十 年前有。

  周忻:線下買房,把房子變成數字,當所有交易變成數字的時候,房子交易就能實現,原來最早買房不需要售樓處,賣了以後發現要不要看房,去轉一圈。

  給天貓好房一點時間,這次的協作機制,是希望給房地產交易各方多一種選擇,每一種模式都有每一種模式的利和弊,因為和阿里合作,有機會去建立一個協作機制。昨天所有地產房企的老闆們認可,但並不是否定別的模式;今天你要他們(房企)不找貝殼不可能的,多一個選擇,僅此而已。我們就是希望在房產交易這一塊能夠做出點事情。

  從天貓好房角度來看,天網需要承接服務的,易居就收取服務費。賣房子是一個重決策,需要所謂的顧問專家給很多意見,提供很多服務。因此長遠來看,經紀人行業不會下滑,平台也需要經紀人。

  周忻:交易路徑、交易訂單在線上完成。你們要給天貓好房一點時間。線上線下價格差異、客戶在線上了解、線下承接業務等等,易居就是要具備這種收案場、整合渠道的能力。

  舉個例子,有一個公司在鄂爾多斯開了個項目,帶了5家代理公司。最後開盤的時候,有一家銷售公司的銷售員舉牌:「到我這裏買房,送二兩黃金」。這就是十 年前的渠道之爭。

  周忻:渠道端:天網地網人網,天地人網,今天講到經紀人,不要去對標天貓好房,對標的就是貝殼找房。

  線下的人網,整合經紀人、經紀公司資源。原來企業和經紀人沒得選,要麼貝殼自己分拆。舉個例子,分眾傳媒一度佔領電梯廣告鰲頭,沒有新潮傳媒的時候,企業只能選擇分眾。這是用腳投票的結果,貝殼100%的客戶都選貝殼。貝殼要講效率的話,必須把一部分放在外面,包不進去。能否成接著一部分不能被包進去的資源,就看我們能力,如果我們能力是能讓這麼多人從貝殼出來,那就是可行的。這也表明,每個管理模式都會出現接受與不接受的地方,強管控就是這樣的。

  周忻:如果「三道紅線」正式實施,開發商獲取利潤更難。現在有的項目營銷費用已經高到5%了。當下我們能為行業所做的改變,是為當代開發企業節省高渠道費用,僅此而已,至於我做得到做不到?我說,你來,選不選擇我(的平台)是你們的事,這個平台不排他,也不獨家,進出自由。昨天講到一個願景:萬科賣碧桂園房子,如果人網地網加入進來,為什麼不可能?很多事情,當你換一個角度看,就看得很清楚,比如恆房通,當所有數字變成交易的時候,房子的也可以在恆房通上賣。

  周忻:不會怕,這個行業太大了。(貝殼上市)那天祝賀左暉的時候,我給左暉發的微信是:熱烈祝賀貝殼上市,一個千億級房產服務公司誕生。這是我們這個行業的里程碑式的大事,也是行業的大喜事,值得慶賀,向貝殼致敬、向左暉董事長致敬。左暉回復我:謝謝老周,希望易居、貝殼聯手做大產業,共同前行。

  所以不存在互相之間怕不怕的問題,多一個競爭對手未必是壞事,更何況我們站的角度完全不一樣。貝殼CAN(經紀合作網路)與天貓好房ETC(不動產交易協作機制」)最終目的都是讓用戶方便,讓客戶多一個選擇。這就是我想說的,只要能把行業做大,最後讓用戶方便。