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保險機構試水家族辦公室業務 搭建「1+N」模式欲補保險財富傳承短板

原標題:保險機構試水家族辦公室業務 搭建「1+N」模式欲補保險財富傳承短板

每周報告

儘管保險機構圍繞家族辦公室業務做了不少業務布局,但相比第三方家族辦公室與家族信託服務商,他們的業務範疇依然存在某些局限性。

隨著高凈值人群家族財富保障傳承需求日益火熱,保險公司也不甘示弱參与進來。

近日,友邦人壽啟動家族事務服務平台——「傳世」家族辦公室,針對高凈值人群在家族財富保障、家族事務管理、家族繼承人培育等方面的需求,聯合大型會計師事務所、律所,家族信託、繼承人培育等機構,解決高凈值家庭的家族財富保障傳承等需求。

一位友邦人壽人士透露,去年以來,高凈值人群的保單量幾乎達到2013-2017年的總和,其中一個重要原因,是高凈值人群通過保險進行家族財富傳承的需求驟增。

「我們市場調研還發現,這些高凈值人群的家族財富保障傳承規劃,不僅局限在物質財富層面的傳承安排,還有繼承人培育等。因此,我們通過設立傳世家族辦公室,旨在集合各方資源解決他們的個性化需求。」他指出。

不過,保險公司涉足家族辦公室業務,面臨著不小的競爭壓力。

一方面是產品模式趨同,不少第三方家族辦公室也會將保險納入富豪家族財富傳承規劃的重要組成部分,另一方面他們還會引入海外家族信託服務「豐富」富豪的選擇,但絕大多數保險公司目前尚未涉足這項業務。

21世紀經濟報道記者多方了解到,為了提升自身業務競爭力,不少保險公司在服務方面下功夫。一是通過代理人與高凈值客戶的長期溝通接觸,能比較精準地了解後者家族財富保障傳承個性化需求,提供更具針對性的家族辦公室服務。二是將高凈值客戶的家族財富保障傳承需求「提前」詳盡告知外部合作機構,省去外部合作機構「重新」了解高凈值客戶需求的過程,大幅提升溝通效率。

「畢竟,對高凈值人群而言,時間才是貴的。」一家保險機構家族辦公室業務負責人向記者直言,如何讓高凈值人群在較短時間內妥善解決複雜的家族財富保障傳承需求,恰恰是衡量家族辦公室服務品質高低的一大重要標杆。

解決保險財富傳承短板

在歐美國家,保險一直被視為重要的家族財富保障傳承工具。一方面,投保人通過終身保險與制定受益人進行財富傳承時,無需繳納相關稅收。另一方面,相比其他複雜的家族信託架構,購買保險進行財富傳承的操作相對簡單。

此外,保險公司相對穩健的投資策略,有助於家族財富在相當長時間內實現保值增值。

「不過,我們也發現保險所存在的局限性。」多位保險公司高凈值客戶業務部門主管普遍認為,一是保險只能做現金類資產的風險隔離與財富傳承,高凈值人群的房地產、企業股權、藝術品等資產無法納入;二是保險在隔代傳承、多代傳承方面存在一定限制,即投保人無法將「未出生的後代」納入保單受益人實現家族財富傳承規劃;三是保單無法滿足相對複雜的高凈值人群家族財富保障傳承需求,比如當高凈值人群想為子女繼承家族財富設定某些先決條件時,保險就「愛莫能助」;四是保險無法落實高凈值人群對創業精神、家族理念傳承的需求。

因此,不少保險公司開始試水家族辦公室,解決保單業務的上述短板。其具體做法,主要是聯合會計師事務所、律所、繼承人培育等機構,一方面解決高凈值人群在房地產、藝術品、企業股權等資產風險隔離與傳承方面的稅收法律困惑,另一方面著手幫助高凈值人群後代樹立繼承家族企業的理念,做好家族企業接班人。

上述保險機構家族辦公室業務負責人透露,目前繼承人培育計劃最受企業家追捧。

此前,有位企業家打算賣掉家族企業,將數億元資金購買保險用於財富傳承,因為他擔心家族企業「後繼無人」,只能將它轉化成現金資產做好財富傳承安排。通過推薦繼承人培育機構,他迅速改變了主意。先將兩個孫子接受繼承人培育計劃,若其中一位能成功變身家族企業接班人,他就不再出售企業,轉而通過保險+家族信託模式重新安排財富傳承規劃。

「此外,針對房地產、藝術品的稅務法務籌劃,也頗受企業高管類高凈值人群歡迎。」他告訴記者,有些企業高管比較擔心未來相關部門會出台遺產稅,因此對藉助家族信託做好房地產、藝術品資產財富傳承稅務籌劃的需求相當旺盛。

主打服務牌壓低溝通「成本」

儘管保險機構圍繞家族辦公室業務做了不少業務布局,但相比第三方家族辦公室與家族信託服務商,他們的業務範疇依然存在某些局限性。

「事實上,不少第三方家族辦公室與保險機構都在做相同的業務布局,且他們尋找的會計師事務所、律所、繼承人培育機構、家族事務管理機構都是業界領先,令各自的業務品質基本保持在相同的起跑線上。」一位熟悉家族辦公室業務的私人銀行人士向記者透露。

值得注意的是,第三方家族辦公室還有一項特殊競爭優勢,就是他們可以聯繫海外家族信託服務商,圍繞高凈值人群的境內外資產定製更完善的家族財富保障傳承方案,但目前保險公司則更聚焦高凈值人群的境內資產。

前述保險機構家族辦公室業務負責人對此表示,在尚未布局海外家族信託服務的情況下,目前他們更多依靠更體貼的服務贏得高凈值人群青睞。相比家族辦公室與高凈值人群的接觸時間不多,保險代理人則與高凈值人群保持著長期溝通,更了解後者在家族財富保障傳承的個性化需求。

因此,保險機構家族辦公室平台專門設立了「1+N」模式,即1位代理人背後,搭配家族信託服務、法律諮詢、稅務籌劃、高端醫療、高端藝術品投資等領域外部專業機構團隊。通過代理人將高凈值人群財富傳承需求迅速「傳遞」給相應的外部專業機構團隊,為他們提供更高效專業的家族辦公室服務。

「在高凈值人群與外部專業機構團隊溝通前,我們還會將前者個性化需求與顧慮先詳細告知專業機構團隊,從而省去彼此重新了解的過程,大幅提高溝通效率。」他指出。畢竟,高凈值人群的時間才是最貴的,誰能讓他們以更少時間妥善解決家族財富保障傳承的困惑,誰就更能贏得他們的青睞。

(作者:陳植 編輯:李伊琳)