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阿里的房子生意

作為一個房地產從業人士,攸克君和他的朋友們從來沒有覺得,阿里巴巴這個互聯網王國的巨頭,距離房地產像今天這麼近。

就在不久之前,一度有阿里巴巴「太子」之稱的80後天貓總裁蔣凡,高調站台天貓的家裝業務,並且放出「3年創造新增1萬億能力」的目標。而就在剛剛,天貓又把觸角再一次伸向了房地產領域,與易居合作,發起成立了天貓好房。

阿里巴巴要幹什麼?房地產和其產業鏈上的各個領域能夠得到什麼?這是一個互聯網經濟打法日新月異的時代,但越是看似複雜的問題,就越能從最基本的角度和問題思考和解決。

做互聯網的朋友提醒攸克君,想弄明白這個問題,就必須理解一個背景。80後的蔣凡,理工科出身,一路躥升,近年來開始掛帥天貓。增長,無論是淘寶、還是天貓,抑或整個阿里巴巴都難以繞開的命題,蔣凡領銜天貓也是一樣,他要給選擇了他,給他投票的阿里巴巴老一代合伙人們一個答案,也要給整個阿里巴巴團隊一個交代,天貓,如何實現持續增長。

畢竟「後生」可畏,同為80後的黃錚和拼多多在那裡虎視眈眈,於是,阿里內外,茶餘飯後,有一個談資頗為流行,那就是,如果能夠打贏和拼多多的戰役,那麼,「太子」登基的合法性,就強了太多。從這個角度而言,蔣凡知道天貓的增長對自己意味著什麼。特別是在蔣凡生活中的風波讓他的職場之路,經歷了小小的一點挫折之後。

蔣凡立下的關於增長的軍令狀如何實現?其實,外人並不理解,阿里有阿里的難,別人難的是生存和做大,阿里難在持續的高增長——具體到天貓業務而言,強大的地推和運營能力,已經「做透」了絕大多數的行業品類,在過去的20年裡,從服裝到電器,再到生活消費的各個場景,市場已經被開發得差不多了。

那就像一些經過多年高強度開發的老油田,只有把水打到地下,才能擠出原油來。

蔣凡簽下軍令狀的「增長」,顯然需要新的領域。簡單用做商業的腦子思考,這個領域應該具備以下兩個基本特質:

1、上限要很高,要有足夠的可想像、可開發的市場空間。天貓的基數太大,要實現高速增長,大空間是必須的。

2、上限高的前提下,現有市場的滲透率要低。換句直白的話說,就是沒有經歷過高強度的開發,好好做一做,就能取得業績。這跟開墾處女地是一個道理。

好了,明白了這兩個基本特質之後,能夠入選的至少有兩大領域,家居和房地產。家居領域,一年的市場至少有5萬億的規模;房地產,根據國家統計局最新的統計數據,2020年1-8月,房地產銷售額9.7萬億元。簡單看這兩個數據就知道,市場空間足夠大,所謂的「上限」也足夠高。

與如此之高的上限相比,家居市場和房地產市場互聯網介入的市場滲透率卻很低,也就是在其他領域經歷過一輪又一輪所謂傳統產業被互聯網改造之後,唯獨這兩個行業,沒有被互聯網改造,也是阿里、騰訊這樣的互聯網巨頭沒有染指的處女地。

這兩者結合,家居和房地產自然而然就成了蔣凡延續下一個高增長的領域來源——滲透率提高,能夠切分到的市場份額,交易額就會提高,從而帶來資金流的提高,數據流的提高。這些不僅對於天貓是重要的,對於整個阿里巴巴,也是重要的。

蔣凡剛剛接手天貓的時候,曾在內部搞「千人千面」,也就是依據整個後台數據,對用戶的消費能力進行分級劃分,再根據這個分級,形成不同的貨品推薦邏輯和演算法,從而實現「千人千面」,每個不同消費能力、行為習慣、偏好的人,將被推薦不同的貨品,從而提高整體的運行效率。

這其中,最重要的就是數據。不要否認,也不用避諱,我們在幾個互聯網巨頭面前,幾乎是透明的。數據會「出賣」我們的一切。而與房地產交易有關的數據,和家居、家裝有關的數據,恰恰有利於進一步地通過演算法實現對消費者消費能力、場景、偏好、行為習慣的區分,使得整個貨品推薦的邏輯,更為完整、科學甚至準確。

得到數據,得到交易額,這是阿里一切生意的基本內核。

這裏要額外說一句,阿里作為一個強大的互聯網生態,並不是從今天才開始染指與房子有關的領域。但是坦率而言,之前的接觸,多少都是玩票的。在阿里內部,「誰的項目」很是重要,之前雖然也有各式各樣的試探,但是,層級很低,這意味著能夠得到阿里體系的資源傾斜很少。而這次不一樣,這裡有著蔣凡的標誌,這意味著,能夠拿到很多阿里大平台的資源和流量傾斜。

有朋友說,天貓好房是阿里為了和貝殼、鏈家爭市場。攸克君覺得這樣的想法,有點房地產行業人坐井觀天的意思了。前面說了,阿里在任何的生意中,內核都是交易額和數據。從這個層面上說,阿里需要的其實是補上最後一個場景,房地產和家裝,是阿里巴巴各種場景中的最後兩個處女地,有了他們,阿里就嵌入到了用戶生活小到一針一線,大到買房裝修的所有生活場景中,這個生態就完整了。

那麼,房地產和家居能從阿里巴巴得到什麼?無外乎兩點,流量和數據,或許還夾雜著所謂的「補貼」。房地產這個傳統的、大額交易的行業,能不能線上化,這個問題已經不需要回答了。美國上市的貝殼,600多億美元的市值,超過了萬科一大截,這足以比任何有邏輯、有道理和旁徵博引的長篇論述都更有作用。

這其中,房地產行業的人們想要從互聯網「得到」的時候,似乎要糾正一個認知層面的偏差。能從互聯網得到什麼,並不取決於想要什麼,想要多少,而是取決於阿里巴巴想給什麼,能給多少。這一點,沒有必要去爭一個地位上的高下,和面子上的短長,現實就是如此。

最有價值的仍然是數據,數據負載在流量之上。如今,所有的開發商,都在頭疼獲客的問題,鏈家這樣的帶客渠道,已經有開發商將它比作鴉片而叫苦不迭。渠道獲客的優勢在於准,因此也貴。但是,阿里有流量,阿里有數據,阿里有基於流量所形成的消費者分級,在大流量的基礎上,結合分級,開發商能不能探索出一條新的獲客渠道,這是一種十分務實的想法。

為什麼說現在務實?因為阿里要充實這最後的場景,才可能在流量和數據上進行傾斜,沒有阿里自己想要實現的戰略意圖,開發商難以拿到阿里那非常值錢的流量和數據。不要覺得獲客是一個很小的環節,它是改進開發商生產方式的伊始,甚至是原點,以前沒有,不能實現,是阿里不願給,現在,阿里有給的意願,請房地產的從業者們,抓住機遇,模式都是試出來的,不是天上掉下來的。這應該是包括郁亮等一眾大佬出現在天貓好房成立現場的另一個原因。

特別是,無論是家裝,還是房地產,90後的買家已經逐步登場,他們對互聯網的使用邏輯,和他們的上一代已經有了巨大的不同,房地產也不要再用上一代思維去面對他們的新一代客戶和消費者。對開發商而言,更重要的是,在這樣的條件下,在最後一個互聯網上未開拓滲透的場景中,佔有自己的一席之地。

攸克君很早就和很多開發商說過,互聯網不是個行業,而是一種基礎設施,一種工具,再傳統的行業,早晚都要在這上面運行。是早還是晚,由不得房地產,而現在,這個機會來了,阿里主動打開了窗。

本文來自微信公眾號「攸克地產」