財經 北京新浪網 威馬無人展車初體驗:如何讓汽車實現自主銷售?

威馬無人展車初體驗:如何讓汽車實現自主銷售?

原標題:威馬無人展車初體驗:如何讓汽車實現自主銷售?

電動化和智能化帶給汽車行業的影響之一是銷售模式的顛覆。以特斯拉為首,率先採用直營店的模式銷售純電動汽車。

於是,國內新造車公司造車潮的那兩年,其身後的體驗店一茬又一茬的拔地而起。而如今,純電動汽車的銷售又有了新的玩法。

近日,新造車公司威馬汽車推出無人展車項目。通過對車輛的智能化改造實現「自我銷售」。出於對該模式的好奇,車雲菌也親自體驗了一次威馬的」無人銷售展車」。

如果有一天,無人超市能賣車…

經過改裝的威馬汽車一般停在地下停車場、路邊等人流量密集處,來吸引用戶。車雲菌前往的是上海某地下車庫,在這停了一輛被改裝後的威馬EX5-Z。

一個車位,一個閃閃發光的燈牌,威馬「無人展車」就靠著簡單的「行頭」營業了。當路人在車外經過時,車輛就可通過車內攝像頭感知他們的距離,一旦有人靠近,車輛就會主動發聲表示問候,自動解鎖並彈出門把手,配合威馬自帶的迎賓燈吸引人們的注意,招呼他們進入車內。

被「召喚」的我立馬進入車內。

這台被改裝的威馬EX5-Z為方便路過人群的正常體驗,能正常「上電」和「下電」,但為避免車輛安全問題,油門和剎車都做了處理,這台EX5-Z瞬間化為一台自我銷售的「自動販賣機」。

車輛感知到人進入車內後,開始啟動車載大屏向消費者播放介紹影片,安利威馬汽車的各種信息。在此過程中,講解影片還能與實車車載音樂、電 影模式、車窗、天窗、空調、氛圍燈等功能聯動。例如,當影片內銷售人員講解到語音控制天窗開關時,實車會自動按照影片內的指令開關天窗,帶來了不小驚喜。

影片播放完畢後,用戶可以自行在車內體驗。車雲菌通過體驗發現,除了正常行駛,座艙內大部分功能基本能體驗的到。

最後,用戶還可通過威馬在車內留下的二維碼領取互動紅包,查看更多車輛信息,預約試駕。注意,這一步是要留下手機號的。也就是說,手機號最後會變成銷售線索,為威馬的銷售轉化做準備。

這種體驗讓我第一個想到的是無人超市。體驗一台車和買一瓶飲料的流程大體一致。沒有售貨員在場,路過行人全程自助,沒有銷售的壓力。

只不過,現階段買車還不是買飲料,無法一氣呵成完成購買,最後需要銷售終端的介入,但從車企的獲客的角度來講,這已實現了效率的大大提高。

威馬無人展車試點

體驗完成後,我們聯繫到負責威馬無人展車的項目經理,他表示,目前,無人展車還處於第一階段,未來還將盡一步改造車內語音、智能控制等功能,引入各類主題元素,提升整體體驗的趣味性。

其次,無人展車的最終目的是為銷售,目前做到的僅僅是線上留資這一初步環節。未來威馬將擇機引入銷售人員現場連線,用戶體驗同時配合遠程銷售講解,將之前只發生在體驗的銷售環節分散在各地無人展車內。

智能化助力銷售

根據了解,從6月6日開始到21日,威馬在北京、上海等車庫空地布置了15輛無人展車。在三周的體驗時間里,停留關注威馬無人展出的人數高達8638人,其中上車體驗人數達2398人,掃碼留資503條,體驗轉化率達21%。威馬銷售人員表示,無人展車展示期間,威馬已通過此方式引流完成了新車訂單。

作為一種高體驗消費,汽車銷售始終離不開線下店。燃油車時代,國內最為傳統的銷售模式莫過於4S店。而對於日漸興起的新四化潮流,重資產的傳統4S店遠遠跟不上用戶對體驗需求的提高。

電動化時代,不論從產品還是銷售模式,特斯拉皆是顛覆者。特斯拉採用的直營店模式被眾多新造車公司採用,並在此基礎上衍生出屬於自身特色的體驗店。這些店面往往出現在租金不菲的人流密集的城市中心或CBD商圈,以求增大曝光量。

如此一來,問題也隨之產生,對大多數缺錢的新造車公司來講,為承接人流不斷建設體驗店帶來的高企的地租是一筆重大的支出。

缺錢是一方面,缺乏曝光量是目前新造車公司的另一個困境。威馬無人展車最大的優點就在於通過極少的成本,獲得最大的曝光量和轉化。這筆賬很容易算,一台威馬展車展示期間每天只需總電量的百分之五,地下車庫停車費每天僅需要幾十元,與對外展示拉到的上車用戶相比,這點成本是極低的。

此外,按照威馬之後的規劃——用戶體驗同時配合遠程銷售講解,將之前只發生在體驗的銷售環節分散在各地無人展車內。這就等於在全國各地分佈了大大小小能夠同時完成交易和體驗的微型體驗店。一旦這一模式成功,帶來的將是效率的提升和成本的大幅下降,甚至可反向為今後線下店的選址提供重要的人流測試和經營情況參考。

當然,目前依然有很多問題沒有解決,比如最主要的停車問題。目前威馬的展車大多數在地下車庫進行無人展示,地面展示仍然收到交通法規和停車規則的限制,這是目前為止這一銷售模式進行的最大障礙。

今年6月,威馬完成2057台銷量,同比增長143%,創造了年內最高銷量記錄。另外,車雲獨家獲悉,繼蔚來、理想、小鵬先後在美敲鐘後,威馬正在進行Pre IPO融資的準備,投資方包括上海市政府委託的機構以及百度等在內的科技公司,儘管融資額度還未明確,但足夠證明,威馬距離科創板的上市越來越近了。上市後的威馬對銷量必然有著更大的要求,無人展車項目雖還處於初級階段,但取得成果已經表明了這一項目的可行性,如果大規模鋪開,對銷量的助力還是值得期待的。