財經 北京新浪網 華為這根繩上的螞蚱:他們有各級經銷商、批發商、賣場促銷員

華為這根繩上的螞蚱:他們有各級經銷商、批發商、賣場促銷員

  原標題:華為這根繩上的螞蚱

  來源:字母榜 微信公眾號 

  出貨難、拿不到貨、賺不到錢,做了三年華為批發商的沈坤心思產生了動搖。他直言,再這麼下去,他不會在華為「這一棵樹上弔死」。

  沈坤向字母榜(ID:wujicaijing)表示,他既是華為的top 2000經銷商,也做批發,手下有三家華為店,主要分佈在鄭州郊區。從上個月開始,他就已經分不到貨了,現在店面處於半死不活的狀態,只能維持正常經營,沒有利潤可言。

  沈坤所在的河南鄭州某批發市場,處於全國前五的規模,今年華為遭遇晶元斷供,他們受到了直接影響。如今,一樓最顯眼的位置已經無人經營,只剩空空如也的櫃檯;再往上,不少檔口的門牌悄然換成了電子煙品牌。

  批發市場一層櫃檯都空了

  負一層原有的手機批發檔口已經不剩幾家了,中心位置變成了美妝批發中心,這個月10號,這家美妝中心才舉行了開業儀式。至於那些消失的批發商,一部分搬到了樓上,也有一部分黯然撤離了這個行業。

  因為籠罩在華為手機業務之上巨大的不確定性,迷茫、躁動乃至恐慌的情緒在這個批發市場蔓延開來。有人堅持,有人逃離,有人跳槽,未來如何,無人知曉。

  而這只是冰山一角。

  今年8月7日,在中國信息化百人會2020年峰會上,華為消費者業務CEO余承東公開表示,由於美國第二輪制裁,華為麒麟系列晶元在9月15之後無法製造,將成為絕唱。

  余承東

  晶元斷供、備貨告急,華為手機接下來該怎麼走?躁動情緒籠罩市場,各種流言悄然滋生:華為手機漲價,經銷商囤貨賺暴利,華為手機全系缺貨等壞消息不脛而走。

  一位河南某地級市賣場老闆王林向字母榜透露,他們所在的城市,榮耀辦事處已經解散,有榮耀督導向他表示,華為接下來的做法很可能是「棄榮耀保華為」,為了保證華為品牌產品的晶元供應,榮耀系列的供貨將大幅下跌,同時榮耀很可能重新回到線上運營模式。

  對此,字母榜向榮耀公關部進行求證,對方否認了這一說法,「解散辦事處這一消息應該不實,我們了解到的是榮耀線下渠道都還是非常好的,公司對榮耀目前非常支持,本周還會有智慧生活的新品發佈,後續的手機新品也在準備中。」

  字母榜走訪多家榮耀授權店,都被以不便接受採訪為由拒絕。

  如今「9·15」大限已至,華為來到了最艱難的時刻。美國對華為使用美國技術、軟體設計和製造半導體晶元的限制正式生效後,接下來,包括台積電、高通、三星等半導體供應商將停止為華為供應晶元。

  據騰訊科技、中國基金報等媒體報導,近期,華為海思已經包了一架貨運專機前往中國台灣,將麒麟和其他相關晶元在9月14日之前運回大陸。有產業鏈消息人士對以上媒體表示,如果不是看不到禁令的緩和,或者時間上的延期,華為都不太可能這麼做。在他們看來,這等同於直接切斷了與合作廠商的關係,而未來華為是否能繼續跟這些廠商合作,誰也說不清楚。

  華為遭遇困難,那些和華為命運捆綁在一起的小人物遭遇的影響只會更大,字母榜採訪了十幾位華為手機銷售端的人員,大到華為各級經銷商、批發商,小到賣場促銷員,這些「華為繩上的螞蚱」已經在被迫進行或大或小的調整。雖說船小好調頭,但他們的抗風險能力顯然無法和大公司相比,畢竟,「時代的一粒沙,落在個人頭上就是一座山。」 

  彭立  華為導購  

  「回想當時從某友商跳到華為,我還蠻感慨的,畢竟我當時離職的時候,唯一的意向就是華為,沒想到後面華為會遇到這麼多坎兒,我不後悔當時的選擇,但目前很難再跟著華為一起走下去了。」

  我做手機導購七年了,在華為的時間不算長,去年八月份左右從某友商跳到了華為,之前在該友商待了將近六年。

  從友商跳華為算比較冒險的一個選擇,因為我當時在友商業績已經很出色了,一步一步從導購做到了店長,曾帶領我們店將業績做到全市第一。不誇張地講,當時我們市裡面該友商的小領導見我都要讓三分,這行沒別的,就是靠業績說話。

  其實早在2015、2016年,附近華為店長就在找我,問我是否願意跳到華為來,當時華為的店鋪得很快,但當時我沒動這個心思,畢竟對老東家還是有一定的感情。直到去年,我下定決心去華為做導購,最主要的一個原因是覺得華為比較好賺錢,市場份額也高,我也能重新證明自己。

  但情況跟我預想的完全不一樣,我之前是被大家當做寶貝供著,在華為什麼都不是。最開始美國制裁還沒這麼嚴重的時候,來華為店裡的人比較多,好像我是比較透明的存在,品牌影響力放在那裡,感覺有我沒我都一樣。

  這導致我現在感覺沒什麼拼勁了,尤其最近店裡生意不好,貨源也不是很足,身邊的大部分同事狀態都不算很好,不像我之前在友商那裡,大家都很熱情,拼勁比較足。

  對華為現在的處境,我們多少有些了解,其實華為內部也在給我們吃定心丸,前些日子開培訓會的時候還讓我們放心,說我們不用想那麼多,好好把手裡的工作做好就行。

  但怎麼可能放心呢,除了做導購之外,我還跟朋友合資開了一家華為手機店,最近很明顯已經拿不到貨了,尤其是mate系列、P系列還有榮耀系列,基本已經斷供了,現有的暢享系列撐不了太久,而且利潤也比較低,店裡的利潤跟之前相比已經直接砍半了。

  回想當時跳槽到華為,我覺得還蠻感慨的,畢竟我當時離職的時候,唯一的意向就是華為,沒想到後面華為會遇到這麼多坎兒,我不後悔當時的選擇,但目前很難再跟著華為一起走下去了。

  最近我在某友商的老同事、老領導也在頻繁找我,讓我回去,我有點不太想吃回頭草,接下來我離職之後最想去的是友商的一個副牌。

  劉平  手機賣場老闆

  「現在友商開始挖華為的線下導購。對以前流失的那些老員工,開始勸說讓他們回來。我們這邊的華為專櫃已經開始從最顯眼的地方撤下來了,換成了友商。」

  我能感覺到兩個最明顯的變化,一是現在華為的手機不好賣,二是友商已經開始採取措施了。

  昨天上午,我們整個市裡面的某友商導購都去參加新品培訓和動員會了。應該是這個月底,這家友商會發佈一系列中低端機型。我是覺得,他們就是想要憑藉這些產品來擴大一點市場份額,最近因為華為供貨不足,也不好賣,我們這邊的華為專櫃已經開始從最顯眼的地方撤下來了,換成了友商,而且他們是比較積極的,某友商前段時間不是還調整了出貨量,上調了1500萬部。

  現在我們向友商那邊提貨,對方都是很爽快的,直接就從工廠發貨了。不過友商的價格還是比較穩定,沒受到華為漲價的影響。

  不過現在友商明顯在大量招人,也開始挖華為的線下導購。對以前流失的那些老員工,開始讓導購之間勸說,看是否願意回來。這種趨勢從月初就開始了,據我所知,近期陸陸續續從華為提交辭職報告的人不算少。

  批發市場華為的檔口撤了

  相比之下,華為現在的情況不太好。我聽榮耀那邊的督導有提到,我們這個區域,榮耀的很多主管、督導之類的職位開始慢慢降級成導購,說的是準備清理庫存,後續榮耀可能會重新回到15、16年主做線上的模式。

  對我們來說,影響肯定會有,但現在還無法確定影響會到什麼程度,大家都知道,做華為利潤確實是稍微高一些,加大友商的盤子後,能不能補上華為這個缺口,我們是持懷疑態度的。

  當然,我們是希望華為能夠儘快挺過這個難關的,無論是對華為還是對我們,還是對用戶,華為能挺過去自然是最好的。

  黃航  top364經銷商店長  

  「華為從兩個月之前明顯開始轉型,對智能手錶、手環等融合產品的考察越來越看重,我們的銷量考核也在逐漸往這一方面偏移。」

  「華為也在考核我們的忠誠度,如果脫離華為,華為一旦度過坎兒,我們就做不成合作夥伴了,但不脫離吧, 9·15之後肯定受影響,怎麼選都不對。」

  我內心是感謝華為的。

  我們屬於跟著華為成長起來的那一批經銷商,是從賣場轉型過來的。從2015年華為開始在手機市場爆發的時候就在跟著華為做了,主要做mate系列和P系列。這兩個系列華為採用的是FD分銷模式,廠家會把貨源提供給總的平台商(普天太力),後者向全國各地的經銷商發貨,我們這家店只是一家經銷商下面的一個分店。

  經銷商都是有銷量考核的,根據銷量劃分等級,分為Top 368、Top 1000以及Top 2000,Top 368又細分為NKA客戶、金種子客戶、以及Top 364客戶,等級越高,能分到的貨也越多。

  這家店目前是屬於Top 364級別,但我們最開始只是Top 2000,後來才慢慢到Top 1000,再到Top 364這一級別的,成長是很明顯的。

  我認可華為最直接的一點,我們確實通過華為賺到錢了,具體金額我不太方便透露,不過會比我們之前在賣場多掙很多。

  目前華為的情況對我們這些Top 364及以上級別的客戶影響並不大,我們還是處於正常供貨的狀態,但下面的小商可能會經歷一段難熬的時間。

  「9·15」應該會是一個轉折點,我們後續肯定會受到影響,主要會體現在供貨上,華為接下來的新品mate 40系列,出貨量應該只能維持半年左右的時間,再往後我們也只能走一步看一步,實在沒辦法了我們也只能考慮轉型。

  我們能感受到華為最大的變化是,華為從兩個月之前明顯開始轉型,對智能手錶、手環啊這些融合產品的考察越來越看重,我們的銷量考核也在逐漸往這一方面偏移。

  大概的考核方向是看我們單店手機融合產品的銷量比重,具體的考核細則還沒下來。不過目前我們這邊,每個店會設置一到兩個融合專員,每周會有兩次線下培訓。不僅如此,這批融合專員有一個固定的微信群,他們每天早上都要晨讀,還要將自己介紹產品之類的演示影片發在群里打卡。

  不過我覺得華為要想轉型難度還是比較大,拿我們這家店來說,目前平均每個月融合產品的出貨量只能佔到十分之一左右,想在短時間內彌補在手機端的銷量不太現實。

  最近我們總公司的老闆看起來也比較焦慮,實際上我們現在承受的並不是在店面經營方面的壓力,更多的是心理壓力。這段時間實際上華為也在考核我們的忠誠度,如果我們這個時候脫離華為,那華為一旦度過這個坎兒,我們可能就做不成華為的合作夥伴了,但我們不脫離吧,後續9·15之後肯定受影響,怎麼選都不對。

  張衛  運營商合作店店長

  「像我們這種小店,一是拿不到貨,二是沒有專業的促銷員,位置也不算太好,是沒底氣在華為這一棵樹上弔死的。打算轉型做某些友商」

  我們現在整體生意就是不好,華為的產品賣不動。

  自從華為漲價開始,我們這邊就很少有人進店了,而且我們拿貨主要從經銷商以及批發市場拿貨,現在也基本拿不到貨了。

  最近我們平均每天出貨量只有兩三台,漲價之前我們每天的出貨量大概有七八台,我們每個店面比較小,只有十五平左右,這種出貨量的下滑影響還是比較嚴重的,相當於我們現在店裡基本沒有收入。

  最近有在考慮做友商這些品牌了,實際上這段時間,友商的人也陸陸續續找到我們,說看我們能不能跟他們合作,我們肯定是願意的。雖說可能利潤不像華為那麼可觀,但好歹能讓我們持續經營下去。

  目前他們承諾給到我們的權益,包括展示櫃檯、廣告牌、促銷員啊這些,具體的合作細則還沒敲定,最近會定下來。

  像我們這種小店,一是拿不到貨,二是沒有專業的促銷員,位置也不算太好,是沒底氣在華為這一棵樹上弔死的。

  前段時間沒生意的時候有想過,我要不要就這麼算了,不做手機了,轉行去做別的,但後來看著自己做了幾年的這幾家店,是有點不忍心的,再加上正好友商的人找了過來,就想著咬咬牙再堅持一段時間,所以我內心是有一點感謝友商的。

  畢竟現在我年紀也不小了,突然讓我轉型去做別的,估計很難做好,現在家裡也正是用錢的時候,我已經沒有從頭再來的勇氣了,擔不起風險。

  對華為倒也談不上有什麼不滿,這也不能怪華為,就是覺得挺遺憾的。再說了,我這幾年也確實是在靠華為賺錢,不到萬不得已,肯定是不太願意輕易轉型的。

  李鑫  前華為批發商,已轉型做電子煙

  「華為對我們這種批發市場是持堅決消滅的態度,事實上整個行業現在都是這樣,只不過一直以來,大家只有從華為身上才能賺到錢,像某些友商,公司對價格體系的把控更強,利潤相對比較低,做這幾家品牌的同行不算太多。」

  我們其實算是整個銷售鏈條里比較複雜的一環,一般我們從經銷商手裡拿貨,然後出貨渠道主要是電商平台、下沉市場這些。大家熟知的黃牛,其實他們個人的規模很小的,背後都有專業的團隊,我們算是他們的下家,他們拿到的貨,一般也會放到批發市場。

  我做華為將近五年,今年不再做,一是華為現在的發貨量確實已經受到影響了,二是做華為這麼長時間以來,我感覺很辛苦很累。

  華為對我們這種批發市場是持堅決消滅的態度的,事實上整個行業現在都是這樣,只不過一直以來,大家只有從華為身上才能賺到錢,像友商,公司對價格體系的把控更強,利潤相對比較低,做這幾家品牌的同行不算太多。

  但有個問題是,華為的手其實伸不到那麼長,在華為的渠道體系裡,經銷商上一級的國代和平台商自主權比較高,華為的參與度反而不高,基本上只有辦事處,但辦事處更多管控的是串貨(產品跨省出貨)、低價這種行為,在這方面,現在華為在後台系統對手機銷售情況的監控手段是很完善的,留給我們二級市場的操作空間很小。

  我們好像長期都處在灰色地帶,很多經銷商遇到貨源不足的情況,也會到我們這裏來補貨。 

  但經銷商跟批發市場之間的關係是比較模糊的。尤其是在去年,華為在海外市場受挫以後,在國內鄉鎮市場擴張很厲害,開設的專賣店也多了起來,據我了解,每個縣級市場,華為投入的點位在300-500個左右,這些點位也是有任務量的。

  但他們的利益其實跟我們的利益是衝突的。

  以往鄉鎮市場是我們主要的出貨渠道之一,現在他們也能從經銷商手裡分到貨,但很多情況下,他們消化產品的能力其實是不足的,任務量完不成,他們沒賣出去的貨很大程度上會迴流到批發市場,這就導致我們手裡的貨其實更難出手了。

  對整個批發市場而言,大家都在搶著出貨的情況下,批發商之間也會有價格戰,這也是為什麼,其實早在華為漲價之前,整個價格體系就比較亂了。到現在華為出貨量上去了,國內市場佔比將近50%,晶元斷供之後,又陷入到了缺貨的情況,產品在經銷商與批發商中間走一圈,整個價格又上去了,波動非常頻繁。

  這其實是任何一個品牌在體量做大之後都會遇到的問題,我覺得問題還是出在華為自身,他們之前把出貨量的KPI定的太高了,但市場的消化能力可能沒有那麼強。

  這也是為什麼,到現在我們這個行業的從業者是在減少的,大家普遍都比較辛苦,現在整體手機市場的出貨量其實沒有什麼增長空間了,也不像之前那麼賺錢。

  我們現在做電子煙,雖然產品單價不高,但好處在於投入少、風險也低一些,投資回報率比較高,利潤是穩定的,不像華為現在不確定性太大。因為做手機批發是有門檻的,沒有足夠的資金支撐很難做起來的,正常來說沒有三四百萬是做不起來的。

  (文中沈坤、王林、彭立、黃航、李鑫、張衛、劉平系化名。)